Philipp Kadel: Diese Zahlungsmethoden entscheiden über den Erfolg von Onlineshops

Die meisten Gründer, Online-Händler und E-Commerce-Manager verfolgen ein klares Ziel: Sie wollen ihre Conversion steigern, Kaufabbrüche reduzieren und gleichzeitig ihre Zahlungsprozesse möglichst effizient gestalten. In der Praxis stehen sie jedoch vor einer komplexen Herausforderung: Unterschiedliche Kundengruppen erwarten unterschiedliche Zahlungsmethoden, während gleichzeitig wirtschaftliche Faktoren wie die Liquidität, Zahlungsausfälle und spätere Inkassoprozesse berücksichtigt werden müssen. Wird hier falsch entschieden, entstehen nicht nur Umsatzverluste – auch die gesamte Zahlungsabwicklung gerät ins Wanken. „Viele Shopbetreiber unterschätzen, wie stark sich falsche oder unpassende Zahlungsmethoden auf Kaufabbrüche und spätere Zahlungsausfälle auswirken können“, warnt Philipp Kadel, Geschäftsführer der DIAGONAL Gruppe.

„Der effektivste Ansatz besteht darin, Zahlungsmethoden gezielt zu steuern und an die jeweilige Bonität sowie das Verhalten der Kunden anzupassen“, erklärt Philipp Kadel.

Seit Jahren beschäftigt er sich intensiv mit Zahlungsprozessen, Forderungsmanagement und Inkasso im E-Commerce und bringt umfassende Erfahrung aus der Praxis mit. In seiner täglichen Arbeit erlebt er, wie eng der Kaufabschluss, die Zahlungsbereitschaft und spätere Forderungsprozesse miteinander verknüpft sind. Statt möglichst viele Zahlungsmethoden anzubieten, setzt Philipp Kadel auf eine strategische Auswahl und intelligente Steuerung – mit dem Ziel, sowohl die Conversion zu erhöhen als auch Risiken zu minimieren.

Philipp Kadel von der DIAGONAL Gruppe: Warum die richtige Auswahl an Zahlungsmethoden über Erfolg oder Misserfolg entscheidet

Ein Onlineshop in Deutschland benötigt eine solide Basis an Zahlungsmethoden: Kreditkarte, PayPal, Kauf auf Rechnung und Lastschrift zählen dabei zu den am häufigsten genutzten Optionen. Fehlen diese, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden den Kaufprozess abbrechen – selbst dann, wenn bereits eine klare Kaufabsicht besteht. Doch auch ein Überangebot an Zahlungsmethoden kann kontraproduktiv wirken: So sorgen zu viele Auswahlmöglichkeiten für fehlende Orientierung, was den Checkout-Prozess verlangsamt und damit ebenfalls Kaufabbrüche begünstigt. 

Zugleich ist nicht jede Methode für jedes Geschäftsmodell gleich sinnvoll. Umso wichtiger ist es, eine Auswahl an Zahlungsmethoden zu bieten, die sowohl den Wünschen der Kunden als auch den wirtschaftlichen Anforderungen des Händlers gerecht wird.

Philipp Kadel über Wallets, klassische Zahlarten und ihre Auswirkungen auf die Conversion

Aufbauend auf dem richtigen Zahlungsmix kommt es auf die konkrete Ausgestaltung der einzelnen Zahlarten an. Im E-Commerce wird grundsätzlich zwischen Wallet-Zahlungen und einzelnen Zahlungsmethoden unterschieden. Wallets wie PayPal oder Apple Pay funktionieren dabei wie eine digitale Geldbörse, in der die Kundendaten bereits hinterlegt sind. Dadurch läuft der Bezahlvorgang deutlich schneller ab, was die Hürden im Checkout senkt und damit die Abschlussquote messbar erhöht.

Einzelne Zahlungsmethoden müssen dagegen bewusst gewählt und ausgefüllt werden. Sie beeinflussen Conversion und Risiko jeweils unterschiedlich.

• Der Kauf auf Rechnung ist in Deutschland besonders beliebt, weil Kunden erst nach Erhalt der Ware zahlen. Kunden profitieren hier von einem hohen Maß an Sicherheit, für den Händler allerdings steigt das Risiko von Zahlungsausfällen und verzögerten Zahlungseingängen. Für sie bedeutet das: gebundenes Kapital und potenzielle Liquiditätsengpässe.
• Die Lastschrift erlaubt den direkten Einzug vom Konto, kann aber durch Rückbuchungen wieder verloren gehen. 
• Kreditkarten gelten durch Sicherheitsvorgaben wie PSD2 als vergleichsweise zuverlässig. 
• Vorkasse und Direktüberweisungen sind für Händler am sichersten, weil das Geld sofort eingeht – viele Kunden brechen den Kauf hier jedoch eher ab. 

Entscheidend ist daher das Zusammenspiel dieser Optionen im Checkout: „Je weniger Schritte ein Kunde im Checkout durchlaufen muss, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er den Kauf abschließt“, erklärt Philipp Kadel von der DIAGONAL Gruppe. Dabei geht es konkret darum, eine Balance zwischen Kundenerwartung und wirtschaftlichem Risiko zu schaffen.

Intelligente Steuerung statt Einheitslösung

Ein zentraler Hebel dafür liegt in der aktiven Steuerung von Zahlungsmethoden. Dabei werden Kunden, abhängig von ihrer Bonität, unterschiedliche Zahlarten angeboten. Kunden mit guter Bonität erhalten beispielsweise Zugriff auf risikoreichere Optionen wie den Kauf auf Rechnung, während andere Kunden auf sicherere Zahlungsmethoden gelenkt werden. Diese Vorgehensweise reduziert Zahlungsausfälle und verhindert gleichzeitig negative Kundenerlebnisse, etwa wenn eine gewünschte Zahlungsart im Nachhinein abgelehnt wird. „Eine vorausschauende Steuerung sorgt dafür, dass sowohl Händler als auch Kunden von einem reibungslosen Prozess profitieren“, erklärt Philipp Kadel.

DIAGONAL Gruppe: Warum ein gutes Mahnwesen den Unterschied macht

Neben der Auswahl der Zahlungsmethoden ist auch der Umgang mit offenen Forderungen entscheidend. Denn viele Zahlungsprobleme entstehen nicht aus böser Absicht, sondern durch Missverständnisse oder kurzfristige Engpässe. Ein klar aufgebautes Mahnwesen und eine verständliche Ansprache helfen, die Situation früh zu klären und unnötige Eskalationen zu vermeiden.

Die DIAGONAL Gruppe setzt dabei auf einen lösungsorientierten Weg. „Ein respektvoller Dialog mit Schuldnern erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass offene Forderungen beglichen werden und die Kundenbeziehung bestehen bleibt“, betont Philipp Kadel. Das ist nicht nur menschlich fair, sondern auch wirtschaftlich sinnvoll. Denn wer früh das Gespräch sucht, kommt meist schneller zu einer Lösung.

Fazit: Der richtige Payment-Mix als strategischer Erfolgsfaktor

Die Auswahl der richtigen Zahlungsmethoden im Onlineshop ist weit mehr als eine technische Entscheidung. Sie ist ein zentraler Hebel für Umsatz, Conversion und Risikominimierung. Händler müssen ihre Zielgruppe genau kennen, den Checkout-Prozess möglichst einfach gestalten und gleichzeitig wirtschaftliche Aspekte wie Liquidität und Ausfallrisiken berücksichtigen. Ein durchdachter Zahlungsmix in Kombination mit intelligenter Steuerung und einem kundenorientierten Forderungsmanagement bildet die Grundlage für nachhaltigen Erfolg im E-Commerce.