Vermögensverwaltung gründen: Alexandra Weck über Sichtbarkeit und Mandate

Mit dem Wechsel aus einer Bank oder einem etablierten Finanzhaus verändert sich für erfahrene Berater vor allem eines: Unter dem eigenen Namen müssen sie plötzlich selbst dafür sorgen, dass aus Fachkompetenz neues Geschäft entsteht. Kontakte sind vorhanden, vielleicht gibt es auch erste Empfehlungen aus dem bisherigen Netzwerk. Trotzdem zeigt sich oft schnell, dass diese Basis allein noch keine belastbare Nachfrage schafft. Der Gründer muss nun erkennbar machen, wofür er steht, wen er erreichen will und warum ein Mandant gerade zu ihm wechseln sollte. „Viele wechseln den Arbeitgeber und gründen dann einfach auch neu“, beobachtet Alexandra Weck, Gründerin von A. Weck Consulting.

„Viele bauen zuerst ihren Außenauftritt auf und klären erst danach, warum ein Mandant gerade sie wählen sollte. Genau diese Reihenfolge ist das Problem“, erklärt Alexandra Weck.

Sie kennt diese Übergänge aus mehr als 17 Jahren in der Finanzbranche, unter anderem bei UniCredit, der Baader Bank, UBS Europe SE und FFB/Fidelity International. Heute unterstützt sie mit A. Weck Consulting Vermögensverwalter, Family Offices, External Asset Manager und Fintechs bei der digitalen Mandatsgewinnung. Dabei erlebt sie immer wieder, dass Gründer viel Energie in den sichtbaren Marktstart investieren, die entscheidenden Fragen dahinter aber erst später klären. Gerade bei neuen Häusern kann sich das früh bei der Gewinnung neuer Mandate bemerkbar machen.

Neugründungen im Wealth Management: Warum der Markt gerade in Bewegung gerät

Dass diese Fragen gerade jetzt an Bedeutung gewinnen, zeigt ein Blick auf die aktuelle Entwicklung im Wealth Management. Die erwartete Konsolidierung blieb in der Schweiz bislang aus. Seit 2022 gab es nur rund zwanzig Zusammenschlüsse, gleichzeitig wurden 2025 insgesamt 61 neue Gesuche bei der FINMA eingereicht. Der Markt läuft damit nicht einfach auf wenige große Anbieter zu, sondern bringt weiterhin neue Häuser hervor. Ein zusätzlicher Treiber ist der Umbruch im Bankensektor: Gerade nach dem Aus der Credit Suisse haben sich erfahrene Kundenberater aus großen Strukturen gelöst, wodurch auch der Schritt in die eigene Gesellschaft an Bedeutung gewonnen hat.

Auch in Deutschland lässt sich das tatsächliche Gründungsgeschehen nicht allein an den BaFin-Zulassungen ablesen, weil zahlreiche Anbieter zunächst unter einem Haftungsdach starten. Parallel wächst die Zahl der Family Offices. In Deutschland gibt es inzwischen mehr als 1.000 Family Offices, fast 70 Prozent der Single Family Offices wurden laut Roland-Berger-Zahlen seit dem Jahr 2000 gegründet.

Zusätzliche Dynamik bringt der Generationswechsel bei großen Vermögen. Der UBS Global Wealth Report 2025 geht davon aus, dass in den kommenden 20 bis 25 Jahren weltweit mehr als 83 Billionen US-Dollar an die nächste Generation übertragen werden. Damit verändert sich nicht nur, wem Vermögen gehört, sondern auch, wer über Berater und Vermögensverwalter entscheidet. Die nächste Generation ist digital geprägt, international mobil und übernimmt bestehende Bank- und Beraterbeziehungen nicht automatisch. Für neue Anbieter entsteht dadurch die Chance, in bestehende Beziehungen hineinzukommen, gleichzeitig steigt aber auch der Druck, früh erkennbar zu machen, wofür das eigene Haus steht. Wer als neuer Anbieter nach außen genauso klingt wie viele etablierte Wettbewerber, wird zwar möglicherweise gefunden, aber noch lange nicht gewählt.

Eine gute Website reicht nicht: Warum neue Anbieter trotzdem austauschbar bleiben

Viele Neugründer investieren früh in Website, Logo und einen professionellen Außenauftritt. Das ist nachvollziehbar, löst aber noch kein Vertriebsproblem. Der häufigste Fehler liegt aus Sicht von Alexandra Weck darin, dass neue Vermögensverwalter ihre Zielgruppe lediglich beschreiben, ohne erkennbar zu machen, wodurch sie sich vom Wettbewerb unterscheiden. Aussagen wie „unabhängige Vermögensverwaltung“, „Erfahrung“, „Vertrauen“ oder „individuelle Betreuung“ klingen seriös, treffen aber auf nahezu jeden Anbieter zu. „Eure Webseite ist genauso generisch wie bei allen anderen und so könnt ihr keinen Blumentopf gewinnen“, sagt Alexandra Weck. Für sie ist deshalb die Reihenfolge entscheidend: Zuerst muss feststehen, für welche Mandanten ein Haus relevant sein will und wodurch es sich unterscheidet. Erst darauf lassen sich Pipeline und Vertriebsprozess sinnvoll aufbauen. Ein hochwertiger Auftritt löst dieses Problem nicht, sondern verpackt eine austauschbare Botschaft lediglich professioneller.

Dass selbst viel Erfahrung nicht automatisch zu neuen Mandaten führt, zeigt ein typischer Fall aus der Praxis: Ein erfahrener Kundenberater verlässt nach 15 Jahren eine renommierte Privatbank und gründet eine eigene Boutique. Er bringt ein starkes Netzwerk, viel Erfahrung und hohe fachliche Kompetenz mit. Auf der Website steht jedoch lediglich, dass das Haus unabhängig, erfahren und kundenorientiert arbeitet. Für einen potenziellen Mandanten bleibt damit offen, worin der konkrete Unterschied zu anderen Vermögensverwaltern liegt. Aus einer allgemeinen Aussage wie „individuelle Vermögensverwaltung“ kann dagegen ein konkreterer Nutzen entstehen, wenn ein Anbieter etwa erklärt, dass er Unternehmerfamilien beim Übergang ihres Vermögens über Generationen begleitet. Entscheidend ist damit nicht, wie professionell eine Website aussieht, sondern ob ein potenzieller Mandant nach wenigen Sekunden versteht, welches konkrete Problem dieses Haus für ihn löst.

Planbare Mandatsgewinnung mit Alexandra Weck von A. Weck Consulting statt alter Netzwerke: Warum Sichtbarkeit in den Vertrieb gehört

Gerade in der Anfangsphase verlassen sich viele Gründer auf frühere Kontakte, Empfehlungen, persönliche Bekanntheit sowie Auszeichnungen und Awards aus dem alten Umfeld. Das kann die ersten Gespräche erleichtern, ersetzt aber keine eigene, belastbare Pipeline. Denn alte Netzwerke lassen sich weder gezielt steuern noch beliebig skalieren. Sobald diese ersten Kontakte ausgeschöpft sind, zeigt sich deshalb schnell, ob die neue Gesellschaft tatsächlich eigenständig Nachfrage erzeugen kann. Eine belastbare Pipeline bedeutet dabei, jederzeit nachvollziehen zu können, mit welchen potenziellen Mandanten Gespräche laufen, welche nächsten Schritte anstehen und welche Abschlüsse realistisch sind. Für Alexandra Weck von A. Weck Consulting gehört Sichtbarkeit deshalb unmittelbar zum Vertrieb:

„Social Media gehört ins Sales-Team und nicht ins Marketing.“

Digitale Präsenz spielt dabei eine zentrale Rolle, weil Vertrauen häufig schon vor dem ersten Termin entsteht. Gerade bei jungen Gesellschaften ist dieses Vertrauen zunächst stärker an die Gründerperson gebunden als an die noch wenig bekannte Unternehmensmarke. Deshalb geht es nicht darum, möglichst viel zu posten, sondern fachliche Kompetenz, Herkunft und Arbeitsweise so sichtbar zu machen, dass die richtigen Personen einen Anlass haben, ins Gespräch zu kommen. Persönliche Sichtbarkeit wird damit Teil der Mandatsgewinnung. Wer verständlich vermittelt, welche Mandanten er betreuen möchte, welche Probleme er versteht und welche fachliche Expertise er dafür mitbringt, schafft einen anderen Ausgangspunkt als ein Anbieter, der ausschließlich auf Empfehlungen wartet.

Für Vermögensverwalter gilt dabei allerdings eine klare Grenze: Sichtbarkeit darf nicht auf Kosten fachlicher oder regulatorischer Sorgfalt gehen. Öffentliche Inhalte müssen je nach Markt die Anforderungen von BaFin, FINMA, FMA Liechtenstein, MiFID II und internen Compliance-Vorgaben berücksichtigen. Unbelegte Renditeversprechen, irreführende Aussagen oder Inhalte, die als individuelle Anlageberatung verstanden werden könnten, haben in einer seriösen Kommunikation keinen Platz. Es geht deshalb nicht darum, lauter zu werden, sondern gezielt wahrgenommen zu werden und dabei regulatorisch sauber zu kommunizieren.

Family Offices: Diskret sichtbar statt unsichtbar

Für Family Offices, die externe Mandanten ansprechen, gelten bei der Mandatsgewinnung andere Regeln als für Vermögensverwalter, die bewusst breiter in den Markt hinein kommunizieren. Diskretion bedeutet jedoch nicht, vollständig unsichtbar zu bleiben. Auch ein Family Office muss für relevante Kontakte auffindbar und fachlich einordenbar sein. Entscheidend ist deshalb weniger die Reichweite als die gezielte Präsenz bei den passenden Personen. Alexandra Weck spricht in diesem Zusammenhang von einer „Unsichtbarkeitsstrategie“: sichtbar genug, um von den richtigen Menschen gefunden zu werden, zugleich aber zurückhaltend genug, um die gewünschte Exklusivität zu bewahren. Dafür können etwa persönliche Profile, ausgewählte Inhalte oder geschützte Zugänge geeigneter sein als eine breite öffentliche Präsenz.

Für neue Vermögensverwalter und Family Offices entscheidet sich damit schon beim Marktstart, ob fachliche Expertise auch in eigenständige Nachfrage übersetzt werden kann. Mit ihrem Sales 4.0 Framework verbindet Alexandra Weck digitale Mandatsgewinnung, persönliche Glaubwürdigkeit und wiederholbare Vertriebsprozesse. Für Neugründer geht es damit nicht darum, möglichst schnell möglichst viel Aufmerksamkeit zu erzeugen, sondern von Beginn an so aufzutreten, dass die passenden Mandanten verstehen, wofür das neue Haus steht und warum es für sie relevant ist.