Ana Karen JimenezEin komplexes Finanzprodukt verständlich erklären, Hintergründe zu ETFs vermitteln oder grundlegende Fragen zu Versicherungen beantworten: Lange konnten Finanzberater allein durch ihren Wissensvorsprung einen Mehrwert schaffen. Heute liefern ChatGPT und andere KI-Anwendungen Interessenten binnen Sekunden Informationen, für die sie früher auf einen Experten angewiesen waren. Gleichzeitig gehören Websites, Social-Media-Profile und digitale Beratung längst zum Standard. Damit stellt sich für Finanzdienstleister eine neue Frage: Wenn Produkte und Informationen zunehmend vergleichbar werden, warum sollte sich ein Kunde ausgerechnet für einen bestimmten Berater entscheiden? „Das Problem ist nicht, dass Finanzberater plötzlich weniger wissen. Das Problem ist, dass dieses Wissen immer seltener der Grund dafür ist, warum ein Interessent überhaupt ein Gespräch führt oder sich am Ende für einen Berater entscheidet“, erklärt Kevin Fiawoo.
Kevin Fiawoo kennt den Finanzvertrieb aus eigener Praxis und hat selbst eine größere Vertriebsorganisation aufgebaut. Heute arbeitet Kevin Fiawoo mit hunderten Finanzdienstleistern, Führungskräften und Vertriebsteams zusammen. Dabei beobachtet er, welche Faktoren für Finanzdienstleister zunehmend an Bedeutung gewinnen: ob sie ihre Ergebnisse nachvollziehbar belegen, Interessenten auch vertrieblich überzeugen und ihren Kunden über die eigentliche Beratung hinaus einen konkreten Mehrwert bieten. Für Kevin Fiawoo sind es vor allem diese drei Faktoren, die den Finanzvertrieb künftig prägen werden.
1. Ergebnisse müssen sichtbar und nachvollziehbar werden
Eine positive Bewertung zeigt zunächst, dass ein Kunde mit der Beratung zufrieden war. Was die empfohlene Lösung anschließend bewirkt hat, bleibt dabei jedoch meist offen. Genau hier können konkrete Kundenfälle mehr Einblick geben: Wie sah die Ausgangssituation aus, welche Lösung wurde gewählt und wie hat sie sich in der Praxis entwickelt? Bei einer Kapitalanlage lässt sich beispielsweise zeigen, ob die ursprünglichen Annahmen eingetreten sind und wie sich die damalige Entscheidung über die Zeit entwickelt hat.
Gerade bei langfristigen Finanzentscheidungen können solche Beispiele wesentlich mehr Orientierung bieten als eine reine Sternebewertung. Interessenten sehen dadurch nicht nur, wie andere Kunden die Beratung erlebt haben, sondern auch, was aus den empfohlenen Lösungen geworden ist. So entsteht Vertrauen nicht allein durch positive Bewertungen, sondern durch Ergebnisse, die sich konkret nachvollziehen lassen.
2. Guter Vertrieb beginnt lange vor dem Abschluss
Viele Finanzdienstleister können im persönlichen Beratungsgespräch fachlich überzeugen. Die größere Hürde liegt oft davor: Ein Interessent muss zunächst genügend Vertrauen fassen, um sich überhaupt auf ein Gespräch einzulassen. Schon der erste Kontakt spielt deshalb eine wichtige Rolle. Werden Fragen verständlich beantwortet, Rückmeldungen ernst genommen und Interessenten zuverlässig begleitet, entsteht Schritt für Schritt eine Grundlage für die spätere Beratung.
Gerade bei finanziellen Entscheidungen möchten Menschen merken, dass es um ihre persönliche Situation geht und nicht nur um den nächsten Abschluss. Dazu gehört auch, offene Fragen oder Bedenken ernst zu nehmen und nach einem ersten Nein oder bei Unsicherheit zu einem passenden Zeitpunkt sinnvoll nachzufassen. Digitale Systeme können dabei unterstützen, Interessenten zum richtigen Zeitpunkt wieder anzusprechen und Abläufe im Hintergrund zu organisieren. Ob daraus Vertrauen entsteht, entscheidet sich jedoch weiterhin im persönlichen Umgang.
3. Gute Beratung allein reicht nicht zur Differenzierung
Fachliche Kompetenz ist im Finanzvertrieb die Grundlage. Für Kunden wird ein Berater aber besonders dann interessant, wenn er sie auch bei Themen unterstützt, die über die eigentliche Finanzberatung hinausgehen. Entscheidend ist, dass diese Angebote zur Lebenssituation des Kunden passen und ihm im Alltag tatsächlich weiterhelfen.
Das kann beispielsweise ein Guide für die nächste Gehaltsverhandlung sein, der konkrete Hinweise und Formulierungen für das Gespräch mit dem Arbeitgeber enthält. Auf den ersten Blick hat das wenig mit Versicherungen oder Finanzprodukten zu tun. Ein höheres Gehalt kann die finanzielle Situation des Kunden jedoch unmittelbar verbessern. Solche Angebote zeigen, dass sich die Unterstützung nicht auf den Vertragsabschluss beschränkt, sondern auch danach einen echten Mehrwert bieten kann.
Was im Finanzvertrieb künftig den Unterschied macht
Negative Erfahrungen mit Finanzdienstleistern können sich über soziale Medien schnell verbreiten und bestehendes Misstrauen gegenüber der Branche verstärken. Für Kevin Fiawoo wird es deshalb wichtiger, dass gute Anbieter ihre Arbeit und die Erfahrungen ihrer Kunden sichtbar machen. Denn je leichter Informationen und Produkte vergleichbar werden, desto stärker rückt die Frage in den Mittelpunkt, welche Erfahrungen Menschen tatsächlich mit einem Berater machen.
„KI wird Finanzberater nicht ersetzen. Aber sie wird den Unterschied zwischen denen sichtbar machen, die nur Wissen vermitteln, und denen, die für ihre Kunden echte Ergebnisse schaffen“, sagt Kevin Fiawoo. Für ihn entwickelt sich der Finanzvertrieb damit zunehmend vom Informations- zum Vertrauenszeitalter. Entscheidend wird nicht allein sein, welche Informationen ein Berater liefern kann, sondern ob Kunden einen konkreten Nutzen aus der Zusammenarbeit ziehen und ihm langfristig vertrauen.
Dann melden Sie sich jetzt bei Kevin Fiawoo und vereinbaren Sie einen Termin!
Samuel Altersberger
Alexander Rick
