Fabian Zamzau verrät, wie sich Unternehmensverkäufe durch KI verändern

Über Jahrzehnte schien die Unternehmensnachfolge im deutschen Mittelstand eine planbare Konstante: Wer als Inhaber den Ruhestand anstrebte, hatte meist schon einen Nachfolger im Blick – oft aus dem eigenen Familienkreis oder dem engen betrieblichen Umfeld. Diese Verlässlichkeit bot Sicherheit, Zeit und klare Strukturen. Heute ist dieses Gleichgewicht ins Wanken geraten und die demografische Zeitenwende bringt jahrzehntelang gewachsene Modelle ins Rutschen: Zigtausende Babyboomer ziehen sich bis 2030 zurück, während viele Unternehmen, die schon lange ohne Nachfolger dastehen, zusätzlich auf den Markt drängen. Die Folge: Ein massiver Angebotsdruck, beschleunigte Prozesse durch KI und steigende Anforderungen an Dokumentation und Transparenz. Gleichzeitig verschärft der Fachkräftemangel die Lage: Ambitionierte Nachfolger sind rar, weil Konzerne bessere Gehälter bieten oder Talente ins Ausland abwandern. „Viele Unternehmer erleben angesichts der Veränderungen einen plötzlichen Kontrollverlust. Wer jetzt nicht handelt, läuft Gefahr, sein Lebenswerk weit unter Wert abzugeben – schlimmstenfalls scheitert die Nachfolge sogar ganz“, warnt Fabian Zamzau, Geschäftsführer von Otter Consult.

„Die erfolgreichsten Übergaben gelingen heute mit einer klaren Strategie: transparente Prozesse, gezielter KI-Einsatz und eine empathische Begleitung“, erklärt Zamzau weiter.

Gemeinsam mit Michael Polit begleitet er mittelständische Unternehmen durch eine Nachfolgelandschaft, die sich schneller wandelt als je zuvor. Zamzau und sein Team kennen die Mechanik des neuen Käufermarkts – ebenso die emotionale Komponente. Viele Unternehmer fühlen sich allein gelassen, warten vergeblich auf Rückmeldungen oder sind unsicher, wie digitalisierte Prozesse funktionieren. Während früher Zeit als Verbündeter galt, steht heute jedes Detail auf dem Prüfstand. Mit ihrem 4‑Säulen-Modell und einem digitalen Ansatz holt Otter Consult Unternehmer, Nachfolgeberater und Private-Equity-Partner dort ab, wo Unsicherheit entsteht. „Käufer entscheiden nicht mehr nach Bauchgefühl, sondern datenbasiert“, so Zamzau. Dieser Ratgeber zeigt, wie Unternehmen die Nachfolgewelle nutzen, statt von ihr überrollt zu werden.

Fabian Zamzau von Otter Consult: Märkte im Wandel – warum die alte Welt nicht mehr zurückkehrt

„Die Lage ist brisanter, als viele ahnen“, betont Fabian Zamzau von Otter Consult. In den kommenden acht Jahren stehen so viele Unternehmensnachfolgen an wie in den vergangenen beiden Jahrzehnten zusammen – in einigen Branchen verdoppelt sich die Zahl der Übergaben sogar jährlich. Der Rückzug der Babyboomer, das Nachholen pandemiebedingt verschobener Übergaben und wirtschaftlicher Druck erzeugen eine Angebotswelle, die den Markt neu sortiert. Gleichzeitig fehlt es an passenden Käufern. Fachkräftemangel und Auslandsabwanderung führen dazu, dass potenzielle Nachfolger sich gegen Unternehmertum entscheiden. Auch Berater geraten zunehmend unter Druck: Wer digitale Methoden oder KI-gestützte Prozesse ignoriert, verliert den Anschluss – viele stehen selbst kurz vor dem Ruhestand.

Parallel verändert die Digitalisierung die Spielregeln: KI beschleunigt Analysen, erstellt Exposés, identifiziert passende Käufer und bewertet Risiken präziser als je zuvor. Wer glaubt, allein durch Beziehungen einen guten Preis zu erzielen, täuscht sich. „Käufer vergleichen stärker, Prozesse müssen schneller und transparenter laufen, Fehler werden bestraft.“ Viele Inhaber überschätzen ihren Firmenwert oder warten auf den perfekten Käufer – oft mit fatalen Folgen: Wertverluste, verschleppte Übergaben oder sogar Insolvenzen.

Der Otter-Consult-Weg: Struktur, Klarheit und digitale Exzellenz

„Wer erfolgreich verkaufen will, muss sich frühzeitig klar machen: Ohne professionelle Vorbereitung und den Einsatz moderner Werkzeuge geraten Prozesse schnell ins Chaos“, erklärt Michael Polit. Otter Consult setzt deshalb auf ein strukturiertes 4-Säulen-Modell, das frühzeitige Entscheidungen, klare Bewertungsgrundlagen und digitale Exzellenz verbindet. Mindestens ein bis zwei Jahre sollten zwischen dem Start der Nachfolgeplanung und dem eigentlichen Verkaufsprozess liegen.

„Emotionen sind verständlich, aber sie dürfen den Verkauf nicht verzögern oder den Preis unrealistisch nach oben treiben“, betont Polit.

KI-gestützte Markt- und Unternehmensanalysen schaffen Transparenz, reduzieren Unsicherheiten und liefern die objektive Datenbasis, die Käufer heute erwarten. Automatisierte Due-Diligence-Vorbereitungen, digitale Exposés und strukturierte Datenräume sorgen dafür, dass sich Unternehmen professionell präsentieren und potenzielle Interessenten alle entscheidungsrelevanten Informationen erhalten.

Was Käufer heute erwarten

„Käufer entscheiden nicht mehr nach Bauchgefühl, sondern datenbasiert“, sagt Fabian Zamzau. Diese Entwicklung prägt den heutigen Käufermarkt, in dem sich Unternehmen aktiver, differenzierter und transparenter präsentieren müssen, um überhaupt in die engere Auswahl zu kommen. Otter Consult setzt dafür auf ein strukturiertes Scouting, die Segmentierung relevanter Interessenten und ein datenbasiertes Matching, das passgenaue Käufer schneller sichtbar macht. Entscheidend ist dabei eine mehrkanalige Ansprache: Käufer werden heute über digitale Plattformen, persönliche Netzwerke und spezialisierte Markttools gleichzeitig angesprochen, um Sichtbarkeit und Geschwindigkeit zu maximieren.

Doch selbst die beste Käuferauswahl führt nur dann zum Erfolg, wenn die Kommunikation stimmt. „Eine transparente, zeitnahe Kommunikation ist heute der größte Hebel, um Käufer zu überzeugen und Unsicherheiten auszuräumen“, erklärt Michael Polit. Klare Meilensteine, kontinuierliche Updates und vollständige Dokumentation schaffen Vertrauen und verhindern genau jene typischen Brüche, an denen Nachfolgeprozesse oft scheitern. Nicht mangelndes Interesse ist das Problem, sondern lückenhafte Unterlagen, verzögerte Rückmeldungen oder unklare Erwartungen. Eine professionelle Prozessführung gleicht diese Schwachstellen aus und hält alle Beteiligten verlässlich auf Kurs.

Fabian Zamzau von Otter Consult über die nächste Generation: Talente, Verantwortung und neue Chancen

Gleichzeitig rückt die nächste Generation potenzieller Nachfolger stärker in den Fokus. „Der Fachkräftemangel ist keine Ausrede mehr, sondern eine Realität, die wir aktiv gestalten müssen“, betont Fabian Zamzau von Otter Consult. Viele Talente streben heute weniger nach Konzernkarrieren, sondern nach Selbstbestimmung und unternehmerischer Freiheit – eine Chance, die sich vor allem in professionell geführten Nachfolgeprozessen entfaltet. Damit diese Talente Verantwortung übernehmen können, müssen typische Fehler wie zu spätes Handeln, überzogene Preisvorstellungen oder ein passiver Umgang mit Interessenten vermieden werden. Klare Strukturen schaffen Orientierung und öffnen genau die Räume, die junge Nachfolger suchen.

So entsteht eine Nachfolgelandschaft, in der Unternehmensübergaben nicht mehr als Risiko gelten, sondern als Qualitätsmerkmal: Prozesse laufen transparent, digital unterstützt und effizient ab; Verkäufe erzielen faire Preise; und Käufer treffen fundierte Entscheidungen. Zugleich entsteht eine neue Aufbruchsstimmung – der Markt belohnt Professionalität, Vergleichbarkeit und klare Kommunikation stärker denn je. Am Ende wiegt der immaterielle Gewinn oft am schwersten: die Sicherung der Altersvorsorge, der Erhalt der Unternehmensidentität und das Vertrauen, das eigene Lebenswerk in kompetente Hände zu geben. „Niemand muss die Herausforderungen der Unternehmensnachfolge allein bewältigen – wir bieten die Kombination aus digitaler Exzellenz, Markt-Know-how und persönlicher Begleitung“, fasst Zamzau zusammen.