Liborio Manciavillano: Warum Handwerkertrainings von Handwerkern sein sollten

Das Handwerk befindet sich im Wandel: Digitalisierung, Fachkräftemangel und neue Geschäftsmodelle sind zentrale Themen, wenn es um die Zukunftsfähigkeit eines Betriebs geht. Diese noch relativ neuen Aspekte des Berufs verunsichern zahlreiche Handwerker und rufen eine Vielzahl an Coaches und Beratern auf den Plan, die Gewinne wittern und Lösungen versprechen. Ein Großteil der Anbieter hat jedoch selbst noch nie im Handwerk gearbeitet – und das ist problematisch. “Auf einer Baustelle oder im Betrieb läuft nicht alles so glatt wie in der Theorie. Anbieter ohne eigene Praxiserfahrung haben deshalb oft Schwierigkeiten, spezifische Herausforderungen ihrer Kunden zu lösen”, bemerkt Liborio Manciavillano, Geschäftsführer der HWS Handwerks-Schmiede GmbH.

“Man sollte daher immer über das theoretische Wissen eines Anbieters hinausblicken” so der Unternehmer weiter. “Anstelle generischer Ansätze aus Management-Lehrbüchern braucht ein Handwerker pragmatische Lösungen. Diese erhält er nur von Experten, die selbst einen Betrieb führen.” Liborio Manciavillano ist seit mehr als zehn Jahren Geschäftsführer eines erfolgreichen Handwerksbetriebs und mit den Herausforderungen seiner Kunden bestens vertraut. Als Gründer der HWS Handwerks-Schmiede GmbH bietet er Handwerkern das wohl persönlichste Handwerkertraining im deutschsprachigen Raum, das theoretisches Fachwissen zur Digitalisierung und modernste Management-Methoden mit umfassender Praxiserfahrung kombiniert. Warum Handwerker nur auf Trainer und Berater vertrauen sollten, die selbst Handwerker sind, hat Liborio Manciavillano im Folgenden zusammengefasst.

Liborio Manciavillano von der HWS Handwerks-Schmiede GmbH: Flexible Lösungen benötigt – Darum scheitern aufs Management zentrierte Ansätze im Handwerk

Verglichen mit Handels- und Dienstleistungsunternehmen haben Handwerksbetriebe besonders häufig mit unerwarteten Situationen zu kämpfen: Kommt es beispielsweise zu Materialengpässen oder lässt das Wetter Außenarbeiten nicht zu, muss schlimmstenfalls die gesamte Projektplanung überarbeitet werden. Berater, die aus dem Management kommen, verstehen diese Besonderheit jedoch oftmals nicht – sie empfehlen Handwerkern zur Produktivitätssteigerung oft zuerst, ihr Zeitmanagement zu verbessern. Dies hat zur Folge, dass den erarbeiteten Konzepten die nötige Flexibilität fehlt, um kurzfristig auf unerwartete Entwicklungen zu reagieren. Ein zu rigider Zeitplan könnte den Betrieben am Ende sogar schaden.

Mit der Digitalisierung verhält es sich ähnlich: Fachfremde Berater stellen ein CRM-System gerne als Nonplusultra der Digitalisierung und Automatisierung für Handwerksbetriebe dar. In großen Firmen kann so etwas tatsächlich sinnvoll sein – allerdings übersehen die vermeintlichen Experten, dass sich insbesondere im Außendienst oder auf Baustellen viele Abläufe nur schwer automatisieren lassen. Ebenso haben gerade mittelständische Betriebe oft große Probleme, das volle Potenzial eines CRM-Systems auszuschöpfen, weiß Liborio Manciavillano von der HWS Handwerks-Schmiede GmbH. Anstatt krampfhaft jeden Prozess zu digitalisieren, unterstützen Trainer mit Branchenerfahrung ihre Kunden deshalb dabei, eine funktionierende Balance zwischen Digitalisierung und Handarbeit zu finden. Dafür ist spezialisierte Branchensoftware häufig sogar nützlicher als ein umfassendes und komplexes CRM-System.

HWS Handwerks-Schmiede GmbH: Das Handwerk braucht Verbindungen auf menschlicher Ebene

Auch der Umgang mit Mitarbeitern und Kunden läuft im Handwerk anders ab als in anderen Wirtschaftszweigen. So haben es Handwerker mit verschiedensten Charakteren und Arbeitsweisen zu tun und müssen darauf in ihrer Planung Rücksicht nehmen.

Ihren Beschäftigten ohne Erklärung Standards oder digitale Tools aufzudrängen, sorgt in vielen Fällen für berechtigten Widerstand.

Will man Neuerungen alltagstauglich durchsetzen, muss auch diese Hürde überwunden werden. Das ist nur möglich, wenn der Berater mit den im Handwerk üblichen Denkweisen und Einwänden vertraut ist und aktiv dabei unterstützt, die nötige Akzeptanz unter der Belegschaft zu kultivieren.

Analog dazu spielt im Verkaufsprozess die menschliche Seite eine stärkere Rolle als beispielsweise im Dienstleistungssektor. Fachfremde Berater raten zwar oft zu ausgeklügelten Verkaufs- und Marketingstrategien, jedoch ist dies im Handwerk mitunter wenig förderlich, betont Liborio Manciavillano von der HWS Handwerks-Schmiede GmbH. Versucht ein Handwerker zum Beispiel, seinen Umsatz durch Upselling im Kundengespräch zu steigern, geht dabei aber falsch vor, wirkt sich dies negativ auf die Wahrnehmung des Gegenübers aus – der Handwerker wird mental nicht als Experte und Problemlöser, sondern als Verkäufer eingestuft. Anstelle von Hochglanzbroschüren oder Verkaufspsychologie legen Kunden größeren Wert auf Vertrauen, Ehrlichkeit, Transparenz und Pragmatismus. Es geht also im Kundengespräch vor allem darum, eine persönliche Beziehung aufzubauen und den Kunden auf Augenhöhe abzuholen, das weiß allerdings nur ein Experte, der selbst aus der Branche kommt.

Fazit: Experten müssen praktizieren, was sie andere lehren wollen

Trainer und Berater, die noch nie selbst auf einer Baustelle tätig waren oder einen Handwerksbetrieb von innen gesehen haben, sind für Handwerker allgemein keine große Hilfe. Nur wenn der Anbieter selbst versteht, wie Handwerker arbeiten und welche Herausforderungen die Implementierung neuer Konzepte mit sich bringt, kann er einen Betrieb zielführend bei der Optimierung seiner Geschäftsprozesse unterstützen.

Ein solches Verständnis lässt sich nicht aus Lehrbüchern gewinnen – vielmehr ist es das Resultat umfassender Praxiserfahrung. Bei der Wahl eines Handwerkertrainings ist deshalb unbedingt darauf zu achten, dass der Betreiber selbst gelernter Handwerker ist und seinen eigenen Betrieb seit mindestens fünf Jahren erfolgreich führt. Setzt ein Experte seine Lektionen selbst um und erzielt damit klare Erfolge, stellt dies das beste Zeugnis für seine Vertrauenswürdigkeit und die Wirksamkeit seiner Methoden dar.