Babyboomer verkaufen Unternehmen: Dyer Baade & Company über die Rolle von Private Equity

Jahrzehntelang haben sie ihre Unternehmen aufgebaut, Kunden gewonnen, Mitarbeiter eingestellt und wirtschaftliche Krisen gemeistert. Nun nähert sich für viele Unternehmer der Babyboomer-Generation der Zeitpunkt, an dem sie sich aus dem operativen Geschäft zurückziehen möchten. Ihr Wunsch: Das Unternehmen soll bestehen bleiben, Arbeitsplätze sollen erhalten werden und der wirtschaftliche Wert ihrer Lebensleistung soll sich in einer angemessenen Kaufpreiszahlung widerspiegeln. Doch gerade die Suche nach einem geeigneten Nachfolger erweist sich zunehmend als schwierig. Laut KfW Research nennen 69 Prozent der betroffenen Unternehmen fehlende Nachfolgekandidaten als Hürde. Für viele Unternehmer stellt sich deshalb die Frage, wie sie ihren Betrieb außerhalb der Familie in geeignete Hände übergeben können. „Bleibt die Nachfolge über Jahre ungeklärt, kann das weitreichende Folgen haben: Notwendige Investitionen werden aufgeschoben, Entwicklungsmöglichkeiten bleiben ungenutzt und im schlimmsten Fall steht sogar die Zukunft eines wirtschaftlich gesunden Unternehmens auf dem Spiel“, warnt Dr. Daniel Baade, CEO von Dyer Baade & Company.

„Umso wichtiger ist es, frühzeitig nach einem geeigneten Nachfolger zu suchen und dabei auch Käufer außerhalb der eigenen Familie in Betracht zu ziehen“, erklärt Dr. Daniel Baade.

Gerade vor dem Hintergrund des demografischen Wandels gewinnen damit professionelle M&A-Prozesse an Bedeutung. Sie ermöglichen es Unternehmern, unterschiedliche Nachfolgemodelle zu prüfen und potenzielle Käufer anhand klarer wirtschaftlicher Kriterien miteinander zu vergleichen. Die Londoner M&A-Beratung Dyer Baade & Company begleitet eigentümergeführte Unternehmen, CEOs und Gesellschafter bei Unternehmensverkäufen und Private-Equity-Transaktionen. Gemeinsam mit Stuart Dyer, Chairman des Unternehmens, unterstützt Dr. Daniel Baade Unternehmer dabei, ihre Ausgangslage aus Käufersicht zu bewerten, geeignete Investoren anzusprechen und komplexe Transaktionsbedingungen einzuordnen. Dabei steht nicht allein der erzielbare Kaufpreis im Mittelpunkt, sondern auch die Frage, wie tragfähig die gewählte Nachfolgelösung langfristig ist.

Dr. Daniel Baade von Dyer Baade & Company: Die Nachfolgewelle eröffnet neue Möglichkeiten am M&A-Markt

Die bevorstehende Nachfolgewelle dürfte auch den deutschen Markt für Unternehmensverkäufe nachhaltig prägen. Wie groß der Handlungsbedarf ist, zeigen die Zahlen von KfW Research: Bis Ende 2029 planen jährlich rund 109.000 Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen eine Nachfolge, während weitere 114.000 pro Jahr eine Stilllegung in Betracht ziehen. Damit stehen zahlreiche Betriebe vor der Frage, wie ihre wirtschaftliche Zukunft gesichert werden kann. Für strategische Käufer und Private-Equity-Investoren ergeben sich dadurch neue Möglichkeiten, bestehende Geschäftsmodelle zu übernehmen und gezielt weiterzuentwickeln. Besonders interessant sind dabei Unternehmen, die über eine stabile Marktposition, langfristige Kundenbeziehungen und eine solide wirtschaftliche Grundlage verfügen.

Allerdings bedeutet ein größeres Angebot nicht automatisch, dass jedes Unternehmen einen passenden Käufer findet. Gerade wenn viele Betriebe gleichzeitig zum Verkauf stehen, ist es umso wichtiger, sich gegenüber anderen Übernahmekandidaten überzeugend zu positionieren. „Denn ein wirtschaftlich gesunder Betrieb ist nicht automatisch ein attraktives Übernahmeziel. Käufer müssen erkennen können, welchen Wert das Unternehmen bietet und welche Entwicklungsmöglichkeiten sich daraus ergeben“, erklärt Dr. Daniel Baade von Dyer Baade & Company.

Strategische Käufer oder Private Equity: Welche Nachfolgelösung passt?

Für einen Unternehmensverkauf kommen grundsätzlich unterschiedliche Käufergruppen infrage. Strategische Käufer sind häufig Unternehmen aus derselben oder einer verwandten Branche, die durch eine Übernahme ihre Marktposition stärken möchten. Sie interessieren sich beispielsweise für zusätzliche Kunden, neue Produkte, Standorte oder spezialisiertes Know-how. Häufig wird der erworbene Betrieb anschließend in bestehende Strukturen integriert, um gemeinsame Vertriebswege zu nutzen oder Prozesse effizienter zu gestalten. Für den bisherigen Eigentümer kann das allerdings bedeuten, dass sein Unternehmen an Eigenständigkeit verliert und sich die Unternehmenskultur oder bestehende Managementstrukturen verändern.

Private-Equity-Investoren verfolgen dagegen das Ziel, den Wert eines Unternehmens innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu steigern und ihre Beteiligung später gewinnbringend zu veräußern. Dafür stellen sie Kapital bereit und unterstützen beispielsweise die Expansion, weitere Zukäufe oder die Professionalisierung des Managements. Gerade für Familienunternehmen können sich dadurch zusätzliche Nachfolgemodelle ergeben: Während einzelne Gesellschafter vollständig aussteigen, können andere über einen Teilverkauf weiterhin beteiligt bleiben. Bei einer sogenannten Rollover Equity behalten Unternehmer oder Führungskräfte Anteile oder investieren einen Teil des Verkaufserlöses erneut. So lassen sich persönliche Vermögensrisiken reduzieren und zugleich künftige Wertsteigerungen nutzen. Allerdings gehen damit auch Mitspracherechte des Investors, zusätzliche Reporting-Anforderungen und eine klare Rendite- und Exit-Planung einher.

Dr. Daniel Baade von Dyer Baade & Company: Was Unternehmen für Private Equity und andere Käufer attraktiv macht

Ob ein Unternehmensverkauf gelingt, hängt allerdings nicht allein davon ab, wie erfolgreich ein Betrieb bislang wirtschaftet. Für externe Käufer ist vor allem entscheidend, ob das Unternehmen auch nach dem Rückzug seines bisherigen Eigentümers zuverlässig funktioniert. Gerade bei inhabergeführten Betrieben kann das problematisch sein, wenn wichtige Kundenbeziehungen, Fachwissen oder wesentliche Entscheidungen ausschließlich an einer Person hängen. „Ein Finanzinvestor kann Kapital und strategische Impulse liefern. Er ersetzt aber kein funktionierendes Management“, betont Dr. Daniel Baade von Dyer Baade & Company. Deshalb achten Investoren vor allem auf eine starke zweite Führungsebene, klare Verantwortlichkeiten und ein Management, das operative Veränderungen und weiteres Wachstum eigenständig umsetzen kann.

Ebenso wichtig sind belastbare Finanzdaten, planbare Cashflows und eine stabile Marktposition. Käufer prüfen, wie verlässlich die Erträge sind, ob das Unternehmen seine Preise durchsetzen kann und welche Risiken beispielsweise durch die Abhängigkeit von wenigen Großkunden entstehen. Private-Equity-Investoren interessieren sich darüber hinaus für konkrete Wertsteigerungsmöglichkeiten, etwa durch effizientere Prozesse, neue Produkte, zusätzliche Vertriebswege oder die Expansion in weitere Regionen. Auch Buy-and-Build-Strategien, bei denen ein Unternehmen durch gezielte Zukäufe wächst, können interessant sein. Dafür müssen allerdings ausreichend Führungskapazitäten und funktionierende Systeme vorhanden sein, um weitere Betriebe erfolgreich zu integrieren.

Unternehmensnachfolge durch M&A: Vorbereitung entscheidet über den Verkaufserfolg

Ist ein geeigneter Käufer gefunden, beginnt eine weitere anspruchsvolle Phase der Unternehmensnachfolge. Denn zwischen einer grundsätzlichen Kaufabsicht und dem erfolgreichen Abschluss einer Transaktion liegen häufig komplexe Verhandlungen. Neben der Finanzierungssicherheit müssen unter anderem Vertragsbedingungen, mögliche Haftungsrisiken und die künftige Unternehmensführung geklärt werden. Wie groß diese Herausforderungen sein können, zeigen Zahlen von KfW Research: 30 Prozent der betroffenen Unternehmen nennen die Einigung auf einen Kaufpreis als Hürde, 45 Prozent rechtliche und steuerliche Fragen. Gerade bei Familienunternehmen können zudem unterschiedliche Interessen der Gesellschafter oder mögliche Rückbeteiligungen die Verhandlungen erschweren.

Umso wichtiger ist es, den Unternehmensverkauf frühzeitig vorzubereiten und potenzielle Käufer nicht nur anhand ihrer Angebote zu bewerten, sondern auch die wirtschaftlichen und vertraglichen Bedingungen einer Übernahme sorgfältig zu prüfen. Dyer Baade & Company unterstützt Unternehmer dabei, die Verkaufsfähigkeit ihres Betriebs einzuschätzen, mögliche Schwachstellen zu erkennen und geeignete Interessenten strukturiert anzusprechen. Dabei kann sich zeigen, dass zunächst Führungsstrukturen gestärkt, Finanzdaten transparenter aufbereitet oder operative Abhängigkeiten reduziert werden müssen. „Der beste Käufer ist nicht automatisch derjenige, der auf dem Papier den höchsten Preis bietet. Entscheidend ist, welcher Interessent die Transaktion zuverlässig umsetzen kann und welche wirtschaftlichen Bedingungen am Ende tatsächlich gelten“, fasst Dr. Daniel Baade zusammen.