Wie Sebastian Szalinski E-Commerce-Unternehmen aus der Wachstumsfalle führt

Sichtbarkeit, Umsatz, Skalierung: Waren diese Ziele vor wenigen Jahren noch mit klassischen Methoden erreichbar, stehen viele E-Commerce-Marken heute oft vor zunehmend komplexen Herausforderungen. Bewährte Methoden wie User Generated Content (UGC) und gezielte Anzeigen stoßen immer deutlicher an ihre Grenzen, während die damit verbundenen Kosten steigen. Diese veränderten Bedingungen stellen Firmen vor die Aufgabe, ihre Marketingstrategie neu auszurichten, um nicht ins Hintertreffen zu geraten. Frühere Erfolgsstrategien, wie schnelle Tests und vielfältige Werbe-Creatives, verlieren ihre Wirkung. Was bleibt, sind hohe Testbudgets, stagnierende Umsätze und Unternehmer, die sich fragen, wie sie ihr Marketing wirksam weiterentwickeln können. „Was vor drei Jahren noch funktioniert hat, sorgt heute für massive Verluste. Wer nicht rechtzeitig umsteuert, riskiert langfristige Einbußen“, erklärt Sebastian Szalinski von der Iron Media GmbH.

„Heute reicht es nicht mehr aus, einfach nur User Generated Content auf Produktseiten zu lenken und viele unterschiedliche Creatives zu testen. Das ist mittlerweile ein Fass ohne Boden und verbrennt nur Geld“, fügt er hinzu.

Als Gründer und CEO der Iron Media GmbH weiß Sebastian Szalinski, wie sich diese Dynamik umkehren lässt. Seine Firma unterstützt stagnierende Marken dabei, schlagkräftige Werbeansätze und passende Conversion-Funnels zu entwickeln. Grundlage dafür ist eine konsequente strategische Neuausrichtung im Marketing. Statt kleinteiliger Optimierungen entwickelt Sebastian Szalinski gemeinsam mit seinen Kunden psychologisch fundierte Marketingthesen, die gezielt auf die Bedürfnisse der Zielgruppen zugeschnitten sind. Darauf aufbauend entwickelt sein Team maßgeschneiderte Conversion-Funnels, die für hohe Relevanz sorgen, bessere Conversion Rates erzielen und den durchschnittlichen Warenkorbwert steigern. Besonders für Marken mit siebenstelligem Jahresumsatz ist dieser Wechsel entscheidend: weg vom Gießkannenprinzip, hin zu datenbasierter Präzision und strategischer Tiefe.

Sebastian Szalinski von der Iron Media GmbH: Strategisches Marketing beginnt bei der Zielgruppe

Um heute erfolgreiches Performance-Marketing zu betreiben, müssen viele Brands ihre Denkweise grundlegend ändern. Bis vor Kurzem war es ausreichend, zahlreiche leicht verschiedene Varianten von Ads gegeneinander zu testen – etwa durch unterschiedliche Hooks. Doch dieser Ansatz hat laut Sebastian Szalinski ausgedient: „Früher haben wir Creative-Systeme gebaut, die auf Volumen ausgelegt waren. Mittlerweile müssen wir uns über viel größere Sachen Gedanken machen.“ Statt kleinteiliger Tests gehe es nun darum, zentrale massenpsychologische Probleme der Zielgruppe zu identifizieren und daraus starke Marketingthesen zu entwickeln. 

Diese „großen Thesen“, wie der Experte sie nennt, bilden die strategische Grundlage jeder Kampagne und ersetzen isolierte A/B-Tests. Effektives Performance-Marketing beginnt damit nicht beim Produkt, sondern bei den Menschen, die angesprochen werden sollen. Entscheidend sei, die wahren Schmerzpunkte zu identifizieren – Themen, die möglichst viele Menschen innerhalb der Zielgruppe emotional berühren. Daraus leitet die Iron Media GmbH klare Thesen ab, die sich im Messaging deutlich abheben und für Relevanz sorgen.

„Viele Unternehmen starten ihre Kampagnen rund ums Produkt – wir starten bei der Zielgruppe.“ 

Dieses Prinzip stammt aus dem Direct Response Marketing, einem Ansatz, bei dem jede Werbemaßnahme darauf ausgelegt ist, eine direkte und messbare Reaktion beim Nutzer auszulösen. Dass das Konzept funktioniert, weiß man bei der Iron Media GmbH so gut wie kaum an anderer Stelle: Keine Firma in Deutschland hat mehr Brands dabei geholfen, ihren monatlichen Umsatz auf über 5 Millionen Euro zu steigern.

Von der These zum Funnel: So geht die Iron Media GmbH in der Praxis vor

Aus einer starken These entsteht daraufhin kein Standard-Banner, sondern ein durchdachter Akquisitions-Funnel: „Wir bauen Landingpages, die dieses massenpsychologische Problem aufgreifen und so für hohe Conversion Rates sorgen.” Je nach Produkt und Zielgruppe kommen unterschiedliche Formate zum Einsatz – etwa Advertorials, Listicles oder Vergleichsseiten. 

Der Weg dahin ist kein kreatives Bauchgefühl, sondern ein systematischer Prozess: Jede These wird in einen klar strukturierten Kommunikationsverlauf übersetzt, vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung. „Durch größere Relevanz können wir damit viel höhere durchschnittliche Warenkorbwerte erzeugen“, erklärt der Experte. Dabei geht es nicht nur um Design oder Text, sondern vor allem um inhaltliche Führung. Ziel ist es, Nutzer genau dort abzuholen, wo ihre Motivation am höchsten ist. „Der Trend geht dahin, übergeordnete psychologische Probleme zu identifizieren und daraus schlagkräftige Werbeansätze zu erstellen. Das funktioniert besser als das alte Volumensystem“, so Sebastian Szalinski. 

Die Funnels werden anschließend iterativ getestet und weiterentwickelt. Dabei basiert die Optimierung nicht auf dem Prinzip Versuch und Irrtum, sondern strategischer Datenauswertung. „Wir schauen uns genau an, welche Thesen tragen und bauen darauf unsere Kommunikation auf“, sagt Sebastian Szalinski von der Iron Media GmbH. So entsteht kein statisches Kampagnen-Setup, sondern ein dynamisches System, das auf tatsächliches Nutzerverhalten reagiert und skaliert werden kann.

Wachstum ohne Umwege

Bei der Iron Media GmbH beginnt jede Zusammenarbeit mit einer Analyse der Ausgangslage. „Das ist kein klassisches Verkaufsgespräch, sondern eine Exploration auf Basis von Daten und Zieldefinitionen“, erklärt Sebastian Szalinski. Darauf folgt eine strukturierte Diagnose von der Produktverfügbarkeit über Teamprozesse bis hin zu bisherigen Maßnahmen. Die anschließende Umsetzung ruht auf drei Säulen: Neukundengewinnung, Retention und Recruiting. „Diese drei Bereiche werden iterativ angepasst und wöchentlich überprüft“, so Sebastian Szalinski. Statt punktueller Einzelmaßnahmen entsteht ein durchdachtes Wachstumskonzept, das auf strategischer Logik basiert. 

Auch in der Zusammenarbeit mit den Kunden setzt die Iron Media GmbH klare Standards. Die Kommunikation erfolgt direkt mit dem Kernteam ohne Umwege über klassische Projektmanager. Das sorgt für Effizienz und echte Partnerschaft. „Wachstum funktioniert nicht im Outsourcing. Es braucht Mitgestaltung seitens des Kunden“, betont Sebastian Szalinski. Und auch inhaltlich gilt dabei lieber Klartext als Schönreden. Das Ergebnis ist ehrliches Sparring auf Augenhöhe und ein System, das nicht nur funktioniert, sondern mitwächst.