Aaron Brück und Philipp Boros: Beeindruckende Vertriebserfolge für Energieversorger und Stadtwerke

Der Energiemarkt unterliegt aktuell einem starken Wandel und stellt die Vertriebsleiter von Energieversorgern vor große Herausforderungen. Politische Vorschriften, durch die Energiewende veränderte Marktanforderungen und die Einführung neuer, erklärungsbedürftiger Produkte sind nur einige davon. Insbesondere kleinere Stadtwerke und Versorger scheitern in jeder Hinsicht daran, die Transformation vertrieblich mitzugehen. Besonders fatal ist, dass viele das Problem zwar erkennen, aber nicht handeln.

„Was wir auf dem Markt beobachten können, ist tatsächlich ein Umsetzungsproblem. Unseren Kunden fehlt es schlichtweg an Fachpersonal, Dynamik, Ideen und Lösungswegen, um dem schnelllebigen Markt zu begegnen. Stadtwerke und Energieversorger müssen sich aber den Themen der Zukunft stellen. Dabei besteht die Herausforderung zum einen darin, dass sie ihren Kunden die neuen Produkte verkaufen müssen. Zum anderen ist es aber auch erforderlich, dass die Mitarbeiter das Innovationsbedürfnis des Marktes, die neuen Produkte und die veränderten Kundenanforderungen verstehen müssen. Ohne die Bewältigung dieser externen und internen Herausforderungen können Stadtwerke und Energieversorger nicht überleben”, warnt Aaron Brück, Geschäftsführer der Seals Group.

„Wir verstehen uns als Bindeglied zwischen den Stadtwerken und dem Endkunden, aber auch dem Markt und den politischen Hürden. Gemeinsam mit unserem hochqualifizierten Team und individuellen Vertriebsstrategien helfen wir Vertriebsleitern von Energieversorgern und Stadtwerken dabei, ihre Ziele zu erreichen“, ergänzt Philipp Boros, ebenfalls Geschäftsführer der Seals Group. Mit ihrem Unternehmen haben die beiden Experten es sich zur Aufgabe gemacht, die Trendwende in der Energiewirtschaft am Markt, beim Energieversorger und beim Kunden zu begleiten und die Transformation erfolgreich mitzugestalten. Sie helfen Stadtwerken und Energieversorgern dabei, ihre vertrieblichen Ziele zu erreichen, indem sie deren Vertriebsaktivitäten komplett oder in Teilen übernehmen. Mit einer umfassenden Expertise in Vertriebsthemen und vielen Jahren Erfahrung in der Energiebranche schaffen es Aaron Brück und Philipp Boros, Optimierungspotenziale zu finden und diese schnell und zuverlässig in exzellente Ergebnisse zu überführen. Neben einer enormen Umsetzungsgeschwindigkeit steht für die Seals Group dabei höchste Qualität immer an erster Stelle. 

Aaron Brück und Philipp Boros von der Seals Group bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im UnternehmerJournal, Aaron Brück und Philipp Boros! Vor welchen Herausforderungen stehen Ihre Kunden und wie ist ihr Status quo, wenn sie auf Sie zukommen?

Philipp Boros: Stadtwerke und Energieversorger konnten sich lange Zeit als Alleinversorger für Strom und Gas in ihrem Versorgungsgebiet  auf einen großen Kundenstamm verlassen. Die Liberalisierung der Energiemärkte und die zunehmende Digitalisierung bringt die einstige Monopolstellung der Versorger jedoch ins Wanken. Kunden haben heute eine enorme Auswahl an verschiedenen Strom- und Gasanbietern und nutzen die Anbietervielfalt dazu ihren Versorger regelmäßig zu wechseln. Neben dem Wechselverhalten und dem teilweise drastischen Kundenabstrom kommt nun die Energiewende und damit der nächste Marktumbruch. Die Energiewende bringt neue, erklärungsbedürftige und oftmals auch deutlich investitionsintensivere Produkte wie E-Mobilität, Wärmepumpen, PV-Anlagen und Glasfaserleitungen ins Spiel, was die Stadtwerke und Energieversorger wieder vor neue Herausforderungen stellt.

Gefordert sind nun Flexibilität und eine hohe Anpassungsgeschwindigkeit, um am dynamischen Markt zu bestehen. Die veränderten Anforderungen aus allen Bereichen führen dabei in den Verkaufsabteilungen der Stadtwerke zu Überforderung: Plötzlich müssen sie sich anders aufstellen und die Transformation vertrieblich mitgehen. Weil sie aber kaum Erfahrung in diesem Bereich haben, sind sie gar nicht in der Lage, ihren Kundenservice und den Vertrieb in der Geschwindigkeit auszubauen, wie der Markt sie verlangt. Gleichzeitig stehen die Vertriebsleiter unter Druck, den gestiegenen Zielen und Anforderungen der Kunden gerecht zu werden.

Der Wandel des Marktes 

Zum einen haben wir Kunden, die ihr Problem erkannt haben, aber den Vertrieb nicht in Eigenregie machen können. Die Gründe dafür sind hausgemacht: Es fehlt an Personal, sie können keine angemessene Provision zahlen oder der Betriebsrat schreibt Arbeitszeiten vor, die vertrieblichen Erfolgen im Wege stehen. Auf der anderen Seite stehen Konzerne, die mit extrem großem Aufwand versuchen, den Wandel mitzugestalten, aber trotzdem scheitern. Sie verfügen zwar über die nötigen Ressourcen, doch können aufgrund ineffizienter Prozesse nicht schnell genug reagieren. Viele unserer Kunden haben lange versucht, den Vertrieb intern zu organisieren, bevor sie zu uns kamen und haben dabei viel Zeit und Geld verloren. Darüber hinaus gibt es noch Energieversorger, die den Wandel des Marktes schlichtweg verschlafen haben und vor massiven Problemen stehen, weil die Konkurrenz sie in naher Zukunft einfach überrollen wird.

Die Zusammenarbeit mit der Seals Group

Wie können Kunden sich die Zusammenarbeit mit der Seals Group vorstellen?

Aaron Brück: Unser Ziel ist es, gemeinsam mit unseren Kunden eine Verbesserung ihrer Vertriebsaktivitäten und damit eine deutliche Umsatzsteigerung zu erreichen. Dafür analysieren wir mit dem Kunden zunächst seine Ist-Situation und definieren gemeinsame Ziele. Darauf basierend entwickeln wir einen wirkungsvollen und schnell umsetzbaren Plan. Im Anschluss setzen wir die definierten Vertriebsmaßnahmen um und erreichen die gesetzten Ziele. Der Umfang unserer Dienstleistung hängt dabei von den Bedürfnissen des Kunden ab. Entweder übernehmen wir nur einen Teil oder wir decken den gesamten Vertriebsprozess unserer Kunden ab. Dafür stellen wir Vertriebspersonal zur Verfügung, das beispielsweise Kunden anruft oder Hausbesuche macht, Leads generiert und Verkaufsabschlüsse tätigt und auch den After-Sales-Bereich abdeckt. Zusammengefasst: wir bieten Sales as a Service.

Wir setzen dabei auf langfristige Partnerschaften und können so einen dauerhaften Prozess für den Kunden schaffen und ihn dazu befähigen, diesen selbst abzubilden. Zudem betreuen wir Projektgeschäfte, beispielsweise bei der Einführung eines neuen Produktes, mit festem Start- und Enddatum. Bei allem, was wir tun, arbeiten wir effizient, pragmatisch und zielorientiert und treffen Entscheidungen schnell, überlegt und stets transparent. Mit individuellen Vertriebsstrategien und professionell ausgebildeten Mitarbeitern holen wir immer den größten Mehrwert für unsere Kunden heraus. Sie können sich stets auf größtmögliche Transparenz und höchste Qualität bei gleichzeitig schneller Umsetzung verlassen. Um das Unternehmen unserer Kunden und die Abläufe bestmöglich kennenzulernen, ist es bei uns üblich, dass unsere Mitarbeiter dort zu Beginn der Zusammenarbeit einige Tage hospitieren. 

Vertriebserfolg: Maximale Umsetzungsgeschwindigkeit bei höchster Qualität 

Gibt es Vorurteile oder Bedenken, mit denen Sie von Ihren Kunden konfrontiert werden?

Philipp Boros: Die Vertriebsbranche im Allgemeinen genießt einen schlechten Ruf: Unseriöse Praktiken, Abzocke und Betrug, teure Produkte und schlechter Service oder aufdringliche und unehrliche Verkäufer sind nur einige der Vorurteile, die den Menschen in den Sinn kommen, wenn sie Vertrieb hören. Einige Stadtwerke haben auch bereits schlechte Erfahrungen mit unseriösen Dienstleistern gemacht. Umso mehr wollen wir als Seals Group dafür sorgen, dass gute Erfahrungen gemacht werden, um den Blick auf die Branche wieder positiver zu gestalten. 

Es gibt eine Reihe von Bedenken, mit denen wir regelmäßig konfrontiert werden. Häufig erleben wir zum Beispiel, dass Energieversorger daran zweifeln, dass wir mit ihren Kunden die Ziele erreichen können, während sie es selbst nicht schaffen. Einige machen sich auch Sorgen, dass wir mit ihren Kunden, dem wertvollsten Gut ihres Unternehmens, nicht sensibel genug umgehen. Andere wiederum glauben, dass wir nur auf das schnelle Geld aus sind und einfache Lösungen versprechen, die nicht einfach sein können. Dazu kann ich sagen, dass die Professionalität unserer Arbeit weit über dem Marktdurchschnitt liegt.

Der Unterschied zu anderen Anbietern der Branche

Wodurch unterscheidet sich die Seals Group von anderen Anbietern in der Branche?

Aaron Brück: Was uns grundlegend von anderen Anbietern abhebt, ist die schnelle Umsetzung. Wir liefern maximale Geschwindigkeit bei gleichzeitig höchster Qualität. Darüber hinaus sind wir sehr anpassungsfähig, stellen uns auf die verschiedenen Kundenanforderungen ein und achten dabei auch auf kleinste Nuancen, zum Beispiel, ob man in der Region, wo unsere Mitarbeiter für unseren Kunden tätig werden, Moin oder Grüß Gott sagt. Da wir über ein tiefes Marktverständnis und immer aktuelles Wissen verfügen, erkennen wir die Herausforderungen unserer Kunden oft schon, bevor sie sie selbst sehen. Durch unser vorausschauendes Denken können wir ihnen subtil, aber klar ihre Schmerzpunkte aufzeigen. Eine Zusammenarbeit gehen wir auch nur ein, wenn wir sie als sinnvoll erachten und sie dem Kunden Mehrwert liefern kann – so lehnen wir auch Anfragen ab.

“Wir wollen mit unseren Kunden gemeinsam wachsen.”

Das setzt Entwicklungsbereitschaft und Innovationswillen auf beiden Seiten voraus. Wir wollen eben nicht das schnelle Geld, sondern haben großes Interesse daran, nachhaltig zu arbeiten und im Idealfall langfristige Partnerschaften mit unseren Kunden einzugehen. Unsere Kunden können sich während der Zusammenarbeit auf absolute Transparenz, Zuverlässigkeit und exzellente Ergebnisse verlassen. Dabei ist es uns wichtig, Vertrieb auf eine angenehme Art und Weise zu machen. Wir definieren die gemeinsamen Ziele realistisch und halten, was wir versprechen. 

Ein professionelles Vertriebsunternehmen braucht Fokus, Struktur und Expertise 

Sie haben erwähnt, dass sich auch schwarze Schafe auf dem Markt tummeln. Woran können Kunden unprofessionelle Dienstleister erkennen?

Philipp Boros: Es gibt eine Vielzahl dubioser Praktiken, mit denen sich unseriöse Anbieter verraten. Beispielsweise sind der Einsatz von Drückerkolonnen, die Angabe von falschen Daten, Belästigung am Telefon, fehlende Transparenz oder unrealistisch hohe Umsatzversprechen immer Indizien dafür, dass es sich nicht um einen professionellen Vertriebsdienstleister handelt. Zudem gibt es viele Anbieter, die für zahlreiche verschiedene Branchen tätig sind und keine Spezialisierung auf einen Kernmarkt haben, sodass es ihnen meist an der nötigen Expertise fehlt. Darüber hinaus erscheinen immer mehr Anbieter am Markt, hinter denen vielleicht ein guter Vertriebler, aber definitiv kein guter Unternehmer steckt. Sie denken kurzfristig und haben keinen unternehmerischen Blick auf die Langzeitwirkung ihres Handelns. Grundsätzlich würde ich immer zu Vorsicht raten, wenn jemand keine belastbaren Referenzen und Erfahrungen vorweisen kann. Wir starten zum Beispiel immer mit Pilotprojekten und entwickeln unsere Kunden und deren Projekte dann immer weiter.

Aaron Brück und Philipp Boros über die gemeinsame Gründung

Woher nehmen Sie Ihre Expertise und wie kam es zur gemeinsamen Gründung der Seals Group?

Aaron Brück: Ich habe ursprünglich eine Ausbildung bei der Polizei absolviert und mich dann beruflich umorientiert. 2015 bin ich in die Energiebranche eingestiegen und war dort in der Funktion als Key-Account-Manager, Vertriebsleiter und Vertriebstrainer dafür zuständig, die Organisation aufzubauen und zu strukturieren. Außerdem zählte es zu meinen Aufgaben, die einzelnen Handelsvertreter auszubilden, einzuteilen und ihnen alles abzunehmen, was nichts mit dem Verkauf zu tun hat. Dabei habe ich Philipp kennengelernt und es hat sich eine Freundschaft entwickelt. 2020 kam er auf mich zu, weil er ein Stadtwerkeprojekt im Norden zugesagt hatte. Das war die Geburtsstunde der Seals Group. Wir haben schnell gemerkt, wie wir unsere Kompetenzen erfolgreich zusammenbringen können und haben dann gemeinsam das Unternehmen, die heutige Seals Group, gegründet.

Philipp Boros: Nach meiner Ausbildung zum Bürokaufmann war ich als selbständiger Makler für Strom- und Gastarife sehr erfolgreich. In den 17 Jahren, in denen ich dieser Tätigkeit nachging und außerdem als Berater und Trainer für Vertriebsthemen in der Energiewirtschaft tätig war, habe ich immer wieder Teams für mich auf- und ausgebaut, bis irgendwann das gemeinsame Stadtwerkeprojekt mit Aaron kam. Während Aaron sich um Organisatorisches kümmert, bin ich als Door-to-Door- und Promotion-Profi für den persönlichen Kundenkontakt zuständig. Durch den großen Erfahrungsschatz und unsere verschiedenen Expertisen ergänzen wir uns perfekt. Die Seals Group ist seit ihrer Gründung vor vier Jahren rasant gewachsen.

Seals Group soll Qualitätsmarktführer werden 

Welche Mission verfolgen Sie mit der Seals Group?

Aaron Brück: Mit unseren 50 Mitarbeitern sind wir kein riesiges, dafür aber ein sehr qualifiziertes Unternehmen und verfolgen kein geringeres Ziel als die Qualitätsmarktführerschaft in fünf Jahren. Wir wollen noch stärker als Katalysator zwischen Energieversorger, Markt, politischen Anforderungen und Endkunden fungieren. Der Endkunde steht dabei immer im Fokus, denn sein Bedarf an Information und Beratung wird in Zukunft noch weiter steigen. Dabei verstehen wir uns als Erfüllungsgehilfen für unsere Kunden. Wir wollen Vertriebsleiter dabei unterstützen, ihre Ziele zu erreichen und Energieversorgern und Stadtwerken so große Vertriebserfolge ermöglichen.