Nico Gebhard: Wie sein Netzwerk auch Maklern und Dienstleistern mehr Umsatz bringt

Während viele klassische Geldanlage-Formen durch die Inflation immer weniger attraktiv werden, ist die Investition in Immobilien weiterhin sehr beliebt. Doch auch hier hat sich viel verändert: Die Zinsen sind immens gestiegen, insbesondere an Standorten mit einem hohen Bevölkerungswachstum und einer Top-Infrastruktur ist der Markt umkämpft, weiß Nico Gebhard. Viele Immobilienmakler stehen vor der Herausforderung, überhaupt an gute Objekte zu kommen und dadurch ihre Umsätze zu steigern. Gleiches gilt für viele Finanzdienstleister, die ihr Portfolio durch den Boom in der Immobilienbranche erweitert, aber kaum Expertise und Kontakte in diesem Bereich haben. Bei Nico Gebhard ist das anders. Der Geschäftsführer von Invenio Real Estate ist seit drei Jahren erfolgreich im Immobilienbereich tätig und hat sich dabei ein großes Netzwerk aufgebaut und bereits in diesem kurzen Zeitraum über 500 Immobilien vermittelt.

Gemeinsam mit seinen Geschäftspartnern Jonas Dorsch, Johannes Wiedemann und Mathias Roßkopf unterstützt Nico Gebhard Menschen dabei, in Immobilien in A- und B-Lagen in Deutschland zu investieren. Zu diesem Angebot kommt nun ein weiteres hinzu. Ihre umfangreiche Expertise möchten sie jetzt auch an andere weitergeben. Darum haben sie sich der Aufgabe verschrieben, Makler und Finanzdienstleister zu coachen, sodass diese langfristig am Immobilienmarkt bestehen und wachsen können.

Neben dem umfassenden Wissen, das Nico Gebhard in einer Online-Academy mit regelmäßigem Live-Austausch an seine Kunden weitergibt, bietet er einen Pool an nützlichen Kontakten aus Bauträgern und Projektentwicklern an. Makler und Dienstleister lernen dabei im Wesentlichen, wie sie mit modernen Mitteln Neukunden gewinnen und gleichzeitig Prozesse automatisieren, um sich eine Konzentration auf das eigene Umsatzwachstum zu ermöglichen. Im Interview erzählt der Experte Nico Gebhard unter anderem, wie er als ehemaliger Finanzdienstleister selbst zur Immobilienbranche kam und von welchen dubiosen Angeboten Makler und Co. besser die Finger lassen sollten.

Nico Gebhard von Invenio Real Estate bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im ConsultingMagazin, Nico Gebhard. Im Immobilienbereich sind Sie schon eine ganze Weile tätig, nun haben Sie aber ein ganz neues Produkt im Angebot. Worum geht es dabei im Detail?

Wir haben ein neues Produkt aufgebaut, mit dem wir unseren Kunden zum einen näherbringen, wie sie off- und online Neukunden gewinnen können. Denn wie man systematisiert an neue Kundschaft gelangt, wissen viele nicht. Wir stellen dabei ein Netzwerk aus Projektentwicklern und Bauträgern zur Verfügung – und das deutschlandweit. Außerdem geben wir Kontakte zu Finanzierungspartnern frei. Es gibt davon viele am Markt, aber nur wenige, die wirklich gut sind. Dieses Netzwerk macht es unserer Zielgruppe möglich, sich wieder auf das Wesentliche konzentrieren zu können: die Kundenberatung. 

“Der ganze Papierkram und weitere Angelegenheiten, die im Hintergrund laufen, kommen vom Tisch. So können unsere Kunden ihre Umsätze in kurzer Zeit erhöhen.” 

Wer gehört zur ihrer Zielgruppe?

Unsere Kunden sind zum einen Makler. Wir geben unser angeeignetes Wissen weiter, weil wir festgestellt haben, dass Immobilienmakler häufig mit einem Objektmangel zu kämpfen haben. Ihnen fällt es nicht leicht, an gute Immobilien zu kommen. Sie müssen selbst akquirieren und vermitteln dann meist von Privatpersonen, die aufgrund von Erbe oder eines Umzuges eine Wohnung anbieten. Wir geben unser großes Off-Market-Netzwerk an 800 bis 1000 Objekten pro Jahr in den besten Lagen Deutschlands weiter. Darunter sind größtenteils Projektentwickler und Bauträger, die in den klassischen “Big Seven” wie München, Stuttgart, Düsseldorf oder Frankfurt vertreten sind. Das können die wenigsten am Markt bieten.

Zum anderen arbeiten wir mit Finanzdienstleistern zusammen, die am Markt oft aufgrund der Produkte vergleichbar sind. Auch in dieser Branche stecken viele Berater auf einem Umsatzplateau fest. Immobilien sind als Kapitalanlage, gerade jetzt in Zeiten hoher Inflation und von insgesamt alternativlosen Anlagen, sehr gefragt. Wir helfen Finanzdienstleistern also dabei, in dieser Hinsicht bei ihren eigenen Kunden Expertenstatus zu erlangen und sich so am Markt abzuheben.

“Es gilt, ein Alleinstellungsmerkmal aufzubauen.”

Nico Gebhard, welche Probleme haben Finanzdienstleister im Allgemeinen?

Ihre Herausforderung ist die Neukundengewinnung. Auch die Stornohaftung ist ein Problem: Finanzdienstleister müssen Geld zurückzahlen, wenn der Kunde eine Versicherung kündigt. Dazu kommt, dass eine Versicherung kein Produkt ist, womit man angibt. Keiner sagt “Hey, ich habe eine sehr coole Rentenversicherung!” Bei Immobilien ist das anders. Da gelangt man auch über Empfehlungen an neue Kunden, kann sich ein Alleinstellungsmerkmal aufbauen und ist schneller im Expertenstatus.

Das Thema Finanzdienstleistung spielt auch in Ihrem eigenen Werdegang eine Rolle, richtig?

Genau. Vor meiner Umorientierung war ich viereinhalb Jahre ganz durchschnittlich in diesem Bereich unterwegs. Auch in der Finanzdienstleistung habe ich mich schon mit dem Thema Immobilien beschäftigt, habe aber keinen richtigen Zugang dazu gefunden. Aber immer, wenn ich mich mit Menschen unterhalten habe, die schon ein gewisses Vermögen aufgebaut hatten, waren Immobilien das Erfolgsgeheimnis. Ich habe mich irgendwann gefragt, warum ich eigentlich Versicherungen und keine Immobilien verkaufe. Über Umwege bin ich dann tatsächlich in diese Branche hineingerutscht. 

Am Anfang wollte ich nur mein Portfolio erweitern und es zusätzlich anbieten. Aber der Zuspruch, Umsatz und die Nachfrage gingen durch die Decke. Die Finanzdienstleistung habe ich aufgegeben, meine Kunden und Mitarbeiter abgegeben und eine Immobilienfirma gegründet. Aufgrund eines Premium-Produkts und einer anderen Herangehensweise konnte ich meinen Umsatz vervielfachen. Ich hätte es selbst nicht erwartet, da ich auf meinem Umsatzplateau stand und schon verzweifelt war.

Weshalb Nico Gebhard sein Wissen nun weitergeben möchte

Wie sind Sie zu Ihrem neuen Angebot gekommen? Sie haben sich den Pool an Kontakten selbst aufgebaut — wie kam es dazu, dieses Netzwerk jemand anderem anbieten zu wollen?

Diese Idee hatte ich schon länger und ich war von Beginn an davon überzeugt. Oftmals sind es nur ein paar kleine Stellschrauben, die man anpassen muss, um von durchschnittlichem Selbstständigen zum erfolgreichen Unternehmer zu werden. Ein immens wichtiger Punkt sind hierbei natürlich die richtigen Kontakte und zeitgemäße Strategien. Gleichzeitig ist der Markt sehr groß. Es gibt momentan noch viele Finanzdienstleister, die aber von Jahr zu Jahr weniger werden. Die Branche ist alt.

“Für die jungen Menschen, die nachkommen, funktionieren die alten Strategien, die man sich vor 30 Jahren ausgedacht hat, nicht mehr.”

Sie sind natürlich überhaupt nicht mit Social Media oder einer anderen Online-Akquise verknüpft. In vielen Menschen sehen wir Potenzial. Aber sie wissen einfach nicht, wie sie es machen sollen, weil sie die falschen Mentoren und Ansprechpartner haben. Das möchten wir ändern.

Wie kann man sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen genau vorstellen? Was sind die ersten Schritte?

Im ersten Schritt finden wir heraus, ob wir unseren Interessenten in ihrer aktuellen Situation überhaupt weiterhelfen können. Wenn das der Fall ist, laden wir sie zu einem Strategiegespräch ein. Hier setzen wir schon genaue Ziele fest. Die Ausbildung findet dann zum einen in unserer Online-Academy im Selbststudium statt. Hierbei geht es um die Themen Mindset, Verkauf und allgemeines Immobilienwissen. Aber es gibt auch jede Woche fünf Live-Calls, in denen Fragen gestellt werden können. Wir nehmen uns dafür viel Zeit. Auch eine eins-zu-eins-Betreuung bieten wir an, in der unsere Kunden rund um die Uhr eine Fragen-Flatrate haben. Sie erhalten also nicht nur einen Pool an Kontakten und Informationen, sondern können diese Informationen mit unserer Hilfe auch richtig anwenden.

“Wir setzen an unsere Arbeit die höchsten Standards.”

Begegnen Ihnen manchmal auch Vorurteile, mit denen Sie bei Ihrer Arbeit, insbesondere bei dem neuen Angebot, konfrontiert werden?

Teilweise fragen sich die Menschen, warum sie erst einmal Geld zahlen sollen, um zu lernen, wie sie selbst mehr Umsätze erwirtschaften können. Aber wer so denkt, gehört eigentlich nicht zu unserer Zielgruppe. Die meisten Menschen wissen, dass sie investieren müssen, um an gute Informationen zu kommen und sich weiterzuentwickeln. Das ist in vielen Branchen, im Verkauf aber besonders, ganz normal. 

Viele denken auch, dass sie sich einfach kostenlos an die klassischen Portale anbinden können. Aber dort erhalten sie meist nur die C und D Standorte mit vergleichsweise niedrigen Renditen, die Premium-Kunden nicht haben möchte. Der Makler muss dann zwar erst einmal nicht investieren, aber er zahlt den Preis in fünf bis zehn Jahren. Es wird mit hohen Provisionen gelockt, die dann aber in den Margen mit drin sind. Da werden Immobilien oft weit über dem Marktwert verkauft. Wenn es dem Berater egal ist, wie es dem Kunden anschließend ergeht, kann er damit schon Geld verdienen.

Das Problem ist, dass viele Berater selbst nicht zwischen guter und schlechter Lage, gutem und schlechtem Preis unterscheiden können – und genau deshalb setzen wir mit Invenio Real Estate und der Immo Consultant Academy ausschließlich auf die Top-Standorte: Wir wollen es langfristig angehen und nicht in fünf Jahren die Koffer packen. Deshalb muss man dahin gehen, wo es ein Bevölkerungswachstum und eine gute Infrastruktur gibt. Unsere Kunden müssen nicht erst googeln, wo sich der Standort überhaupt befindet.

Worauf man bei der Wahl des Anbieters laut Nico Gebhard achten sollte

Gibt es weitere Anhaltspunkte, woran sich ein unseriöser Anbieter erkennen lässt? Worauf sollten Interessierte bei der Wahl ihres Anbieters achten? 

Ich würde mich von Anbietern distanzieren, die anderen etwas beibringen wollen, das sie selbst noch nicht durchgespielt haben. Wir selbst haben eine gut laufende Firma, eine Immobilienvermittlung mit guten Verkäufen. Wir haben alles selbst erst einmal getestet. Wichtig ist, dass wir unser Geld nicht damit verdienen, etwas zu verkaufen, das wir in der Praxis selbst gar nicht kennen. 

Auch ab gewissen Provisionssätzen sollten Berater auf jeden Fall aufwachen und sehen, dass es kein guter Deal ist. Wenn ich an einem Standort einen Bevölkerungsabgang beobachte und Bauträger Mietgarantien geben, sollte man auch vorsichtig sein. Diese Garantien werden durch die Marge bezahlt. Da ist ihr Verkaufsansatz: über eine Garantie ist alles sicher, der Fokus wird vom Standard weggelenkt. Das machen wir komplett anders. Deshalb haben wir uns ja auch die guten Standorte gesichert. Als Interessent sollte man sich im Vorhinein gut informieren.

Nico Gebhard über die Erfolge seiner Kunden

Gibt es weitere Anhaltspunkte, woran sich ein unseriöser Anbieter erkennen lässt? Worauf sollten Interessierte bei der Wahl ihres Anbieters achten? 

Ich würde mich von Anbietern distanzieren, die anderen etwas beibringen wollen, das sie selbst noch nicht durchgespielt haben. Wir selbst haben eine gut laufende Firma, eine Immobilienvermittlung mit guten Umsätzen. Wir haben alles selbst erst einmal getestet. Wichtig ist, dass wir unser Geld nicht damit verdienen, etwas zu verkaufen, das wir in der Praxis selbst gar nicht kennen. 

Auch ab gewissen Provisionssätzen sollten Berater auf jeden Fall aufwachen und sehen, dass es kein guter Deal ist. Wenn ich an einem Standort einen Bevölkerungsabgang beobachte und Bauträger Mietgarantien geben, sollte man auch vorsichtig sein. Diese Garantien werden durch die Marge bezahlt. Da ist ihr Verkaufsansatz: über eine Garantie ist alles sicher, der Fokus wird vom Standard weggelenkt. Das machen wir komplett anders. Deshalb haben wir uns ja auch die guten Standorte gesichert. Als Interessent sollte man sich im Vorhinein gut informieren.

Nico Gebhard über die Erfolge seiner Kunden

Gibt es ein Kundenergebnis, das Sie besonders beeindruckt hat und das Ihnen in Erinnerung geblieben ist? 

Einer unserer Kunden war acht Jahre lang in der Finanzdienstleistungsbranche tätig. Er hing auf einem Umsatzplateau von etwa 50.000 Euro im Jahr fest. Der Kunde hatte kein Produkt, mit dem er sich von anderen Anbietern abheben konnte. Zusätzlich gab es hinsichtlich seiner Kundenakquise und Empfehlungen keine Strategie. Durch unser Coaching konnte er direkt im ersten Halbjahr sechsstellige Umsätze erzielen. Er hat jetzt einen eigenen Standort in Würzburg eröffnet, hat ein fünfköpfiges Team und einen Auszubildenden. Wir haben seine Prozesse automatisiert, sodass er sich wieder auf das Wesentliche, die Kundengewinnung, konzentrieren kann.

Trends in der Immobilienbranche

Welchen Trend beobachten Sie in der Immobilienbranche, insbesondere was verschiedene Anbieter angeht? Was ist Ihre Mission, wo möchten Sie mit Ihrem neuen Angebot noch hin?

In den vergangenen drei Jahren sind unzählige Vertriebe aus dem Boden geschossen, von denen sich viele wieder auflösen werden. Ich vergleiche die letzten drei bis vier Jahre in der Immobilienbranche gerne mit dem Kryptomarkt, jeder konnte aufgrund der steigenden Märkte ohne jegliches Fachwissen Profite erzielen. Dadurch gab es von heute auf morgen plötzlich unzählige selbsternannte Experten. Das Marktumfeld war optimal, die Zinsen auf Rekordtief und so konnte man allein durch die Umstände, ohne Wissen Geld verdienen. In Krisenzeiten beziehungsweise in einem schwierigeren Marktumfeld trennt sich die Spreu vom Weizen. Das wird nicht nur in der Immobilienbranche so sein, sondern in allen Branchen.

Durch die niedrigen Zinsen konnten Menschen Immobilien kaufen, für welche die Immobilie nicht die richtige Anlage war. Nebenkosten wurden einfach mitfinanziert und somit konnte der sogenannte Kapitalanleger Kapital anlegen, was er selbst gar nicht hatte. Durch steigende Zinsen und vor allem die rapide steigenden Energiepreise wird sich das natürlich auf dieses Klientel der Anleger auswirken. Die Einstiegskriterien sind nun höher und Kunden, die diese Kriterien erfüllen, legen dann auch Wert auf gute Standorte und die Objektqualität. Damit sollten Immobilienmakler rechnen und rechtzeitig handeln.

Unser Ziel ist es, unsere Expertise an möglichst viele Finanzdienstleister und Makler weiterzugeben und ihnen damit helfen zu können, ihre Umsätze zu erhöhen, sich in ihrem Bereich weiterzubilden und ihren Kunden helfen, sich eine stabile Rente durch Immobilien aufzubauen, um sich gegen die Inflation zu schützen.