Kundenakquise richtig angehen – diese Wege stehen zur Auswahl

Kundenakquise – diese Wege stehen zur Auswahl
Gerade die letzten Jahre haben gezeigt, dass sich die Märkte innerhalb kürzester Zeit stark verändern können. Angesichts dessen ist es für Unternehmen sinnvoll, sich nicht nur auf das Bestandskundengeschäft zu konzentrieren, sondern auch in die Neukundengewinnung zu investieren. Welche Formen der Kundenakquise es gibt und wie man konsequent potenzielle Kunden umwirbt, erläutert der folgende Artikel.

Unternehmen, die neue Formen der Kundenakquise einführen wollen, sollten sich zunächst über die diversen Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme informieren. Trockene Verkaufsgespräche und absatzorientierte Vertreter zählen längst zur Vergangenheit.

Verschiedene Formen der Kundenakquise

Im aktuellen Connected Customer Report geben Verbraucher an, dass sie folgende Kanäle für die Kundenakquise nutzen:

E-Mail

Bei Kunden ist die E-Mail das beliebteste und damit wirkungsvollste Akquiseelement. Unternehmen sollten allerdings darauf achten, Mailings bei der Kundenakquise nicht willkürlich, sondern gezielt zu versenden. Beispielsweise bietet es sich an, Besuchern der eigenen Webseite die Möglichkeit zu geben, sich bei einem Newsletter anzumelden. Besonders viele Kontakte und Leads erhält man, wenn die User in der Anmeldung einen eindeutigen Mehrwert erkennen, beispielsweise exklusive Rabatte, Neuigkeiten usw. Hilfreich für die Koordination der Kontakte und die passgenaue Ansprache von Zielgruppen ist ein CRM-System. Achtung: Die Kaltakquise per E-Mail ist in Deutschland untersagt. Digitale Mailings zur Neukundenakquise eignen sich daher nur für Personengruppen, die der Nutzung ihrer Kontaktdaten ausdrücklich zugestimmt haben.

Telefon

Die Neukundenakquise per Telefon ist ein echter Klassiker. Trotz der zunehmenden Macht digitaler Kanäle gehört das Telefon nach wie vor zu den beliebtesten Kommunikationskanälen zur Kundenakquise. Der Vorteil ist das direkte Gespräch: Hier lassen sich Informationen dynamischer austauschen und man hat die Chance, persönliche Beziehungen aufzubauen. Auch bei der Telefonakquise sind einige gesetzliche Bestimmungen zu beachten: Während eine Kaltakquise per Telefon für Privatkunden verboten ist, dürfen Geschäftskunden (B2B) kaltakquiriert werden – jedoch nur dann, wenn der potenzielle Kunde ein mutmaßliches Interesse am jeweiligen Angebot hat.

Mailings per Post

Postalische Sendungen verursachen vergleichsweise geringe Kosten und können daher problemlos in großen Mengen verschickt werden. Gleichzeitig kann der vorteilhafte Preis zum Minusgeschäft werden, wenn die Zielgruppen nicht klar definiert sind. Denn: Wurfsendungen eignen sich zwar sowohl für die Kalt- als auch für die Warmakquise, jedoch ist der Streuverlust recht hoch, da die Empfänger sie häufig gleich in den Müll entsorgen. Beliebter bei Unternehmen ist für die Kundenakquise daher inzwischen die E-Mail.

Messen und Events

Veranstaltungen gehen zwar mit einem hohen internen Aufwand einher, sind aber ebenfalls gut geeignet für das B2C und B2B Marketing und zur Kundenakquise. Auf ihnen kann man neue Kunden persönlich kennenlernen und vom Angebot des eigenen Unternehmens überzeugen.

Online-Maßnahmen nach dem “Pull”-Prinzip

E-Mails und Telefonakquise werden als “Push”-Maßnahmen bezeichnet, da es bei ihnen darum geht, initiativ einen Interessenten zu kontaktieren. Beim Digital Advertising kommen dagegen sogenannte “Pull”-Maßnahmen zum Einsatz. So werden Bannerwerbungen ausschließlich Nutzern mit einem bestimmtem Suchinteresse angezeigt. Die User entscheiden selbst, ob und wann sie auf das Banner klicken, sodass in der Regel nur ernsthaft Interessierte zum jeweiligen Angebot gelangen.

Zum Online Marketing nach dem “Pull”-Prinzip gehört auch die Lead-Generierung per Content Marketing. Unternehmen können beispielsweise praktische Inhalte (zum Beispiel Whitepaper Downloads) zur Verfügung stellen und diese mit der Angabe von Kontaktdaten kombinieren. Auf den Social-Media-Kanälen kann man Werbung schalten, auf direktem Wege mit den Nutzern interagieren und sie mit attraktivem Content auf weitere Webpräsenzen aufmerksam machen. Darüber hinaus eignen sich die diversen Suchmaschinen für die Kundenakquise. Hier kann man ebenfalls Anzeigen schalten oder versuchen, sich über das organische Ranking bestmöglich zu positionieren.

Schritt für Schritt zu neuen Kunden

Um Kunden zu gewinnen, ist es unerlässlich, die eigene Zielgruppe zu kennen. Bevor man in die folgenden Schritte zur Kundenakquise startet, sollte man daher eine Zielgruppenanalyse als wichtige Vorarbeit für die Kundenakquise durchführen.

  1. Identifizieren der eigenen Marktposition: In diesem ersten Schritt geht es darum, den “Unique Selling Point” zu definieren, also das, was das eigene Unternehmen vom Wettbewerb abhebt und einzigartig macht. Besonders überzeugend sind natürlich immer ein exzeptionelles Produkt und ein herausragender Service.
  2. Beschaffung und Analyse von Kontaktdaten: Noch vor Beginn der eigentlichen Kundenakquise sollte man deren Kontaktdaten (Name, E-Mail-Adresse, Telefonnummer) kennen. Wichtig ist natürlich, dass die Daten rechtskonform genutzt werden. Außerdem sollten die Daten nach ihren Erfolgschancen sortiert werden. Wo lohnt sich der Aufwand einer Akquise? Die erfolgversprechenden Leads können zum Beispiel nach Wichtigkeit geclustert und dann bestimmten Maßnahmen zugeordnet werden.
  3. Entwickeln einer Strategie: Es lohnt sich, potenzielle Kunden auf mehreren Kanälen anzusprechen. Trotzdem braucht es ein genau auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnittenes Maßnahmenpaket. Dieses sollte sowohl Online- als auch Offline-Formate beinhalten. Außerdem ist es wichtig, die Maßnahmen von Inbound- und Outbound-Marketing aufeinander abzustimmen. Während Outbound-Marketing sämtliche Maßnahmen umfasst, die man aktiv an potenzielle Kunden richtet – beispielsweise TV-Werbung – ruft der Nutzer beim Inbound-Marketing Inhalte – zum Beispiel Videos, Blogeinträge oder E-Books – eigenmächtig auf.
  4. Alle Abteilungen bei der Kundenakquise einbeziehen: Alle an der Kundenakquise beteiligten Abteilungen sollten frühzeitig in den Prozess einbezogen werden und abteilungsübergreifend zusammenarbeiten. So unterstützt das Marketing bei Zielgruppendefinition und Strategieentwicklung und die Serviceabteilung liefert wichtige Informationen zur Kundenzufriedenheit und weiteren Bedürfnissen.
  5. Kundenakquise umsetzen und Feedback nutzen: Wenn die Kontaktdaten vorliegen und Strategie und Maßnahmen feststehen, kann es losgehen. Anfangs sind kostengünstige Formate wie Direktmailings sinnvoll, später sollte man die Strategie weiter ausbauen und gemäß der Erfahrungen anpassen. Kritik und Feedback zum Angebot und Akquisevorhaben sollte man konstruktiv nutzen.
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