Maximilian Karpf: Wie Tech-Start-ups wirklich skalieren können

Ein Start-up zu gründen, ist nicht schwer – die wahre Herausforderung liegt in der beständigen Skalierung und im Unternehmenswachstum. Das funktioniert nur mit einem regelmäßigen Zustrom von Neukunden. Diesen zu generieren, fällt vielen Neu-Unternehmern allerdings schwer. Allen Maßnahmen zum Trotz scheint es eher dem Zufall geschuldet zu sein, wenn ein neuer Auftrag hereinkommt. Das führt schnell zu Frustration und bedroht darüber hinaus die Existenz, wenn der Akquise-Prozess nicht steuerbar ist. “Vor allem Start-ups haben meist noch nicht verstanden, dass sie ohne Vertriebsstrategie nicht skalieren können. Der Grund liegt meist im fehlenden Wissen. Doch für Start-ups, die jetzt nicht aktiv werden, wird die Neukundengewinnung weiterhin ein Glücksspiel bleiben. Damit riskieren sie von der Konkurrenz überrannt zu werden und im schlimmsten Fall vom Markt zu verschwinden”, mahnt Maximilian Karpf, Geschäftsführer von FM Sales, einer Marke der FM Growth GmbH.

“Was es braucht, ist eine zielgerichtete Strategie, um potenzielle Kunden von sich zu überzeugen”, so der Unternehmer weiter. Hier kommt Maximilian Karpf ins Spiel: Mit FM Sales unterstützt er Start-ups und mittelständische Unternehmen in den Bereichen Marketing-, Vertriebs- und Personalstrategien. Dabei konzentriert er sich in erster Linie auf die Bedürfnisse der Zielgruppe und analysiert die Maßnahmen der Konkurrenz. So schafft es Maximilian Karpf, für jeden seiner Kunden eine individuelle Strategie zu entwickeln, die schon nach den ersten Wochen messbare Ergebnisse verspricht. 

Maximilian Karpf von FM Sales: Deshalb finden Start-ups keine Neukunden

Damit sich Start-ups langfristig am Markt positionieren können, müssen sie gerade in der Anfangszeit viele Ressourcen in die Akquise von Neukunden stecken. Dennoch stellen einige von ihnen bald fest, dass die Maßnahmen keine nennenswerten Aufträge generieren. Als Ursache vermuten sie häufig, dass sie ihre Leistungen zu teuer anbieten – oder es ihnen an positiven Rezensionen namhafter Kunden fehlt, die sie präsentieren können. Das entspricht aber nicht der Realität.

Stattdessen liegt das enttäuschende Ergebnis der Akquise an den Maßnahmen selbst. Bei näherer Betrachtung stellt sich nämlich vielfach heraus, dass diese nur bedingt durchdacht sind. Der häufigste Fehler, der Start-ups dabei unterläuft, ist das Festhalten an einer bestimmten Zielgruppe. Diese soll unbedingt als Kunde gewonnen werden, wobei die Offenheit für Kunden, die nicht dieser Zielgruppe entsprechen, verloren geht. Erschwerend hinzu kommt, dass die gewünschte Zielgruppe oft gar kein Interesse an der Dienstleistung oder dem Produkt des Start-ups hat, oder dass die Recruiting-Maßnahmen nicht zur gewünschten Zielgruppe passen.

Vorgehensweise: So läuft die Beratung mit Maximilian Karpf und FM Sales ab

Die Experten von FM Sales setzen genau hier an und versuchen, die Erwartungen, die Ist-Situation und die Realität in Einklang zu bringen. Der wichtigste Punkt hierfür ist eine detaillierte Analyse der angestrebten Zielgruppe. Handelt es sich dabei um den Tante-Emma-Laden im Dorf, darf die Akquise nicht mit denselben Strategien erfolgen wie bei einem Großkonzern. Ziel muss es daher sein, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die spitz auf die Zielkunden zugeschnitten ist. Das bedeutet, das Produkt oder die Dienstleistung muss ein wichtiges Bedürfnis der Zielgruppe erfüllen.

Die Werbemaßnahmen wiederum werden genau dort eingesetzt, wo sich die Zielgruppe aufhält. Auf diese Weise werden sämtliche vorhandene Ressourcen – vom Marketing-Etat bis zur Arbeitszeit – dort verwendet, wo sie erfolgversprechend sind. Die Ergebnisse von FM Sales sprechen dabei für sich: Durchschnittlich erzielt Maximilian Karpf mit seinem Team ein Unternehmenswachstum von 300 Prozent – und das bereits innerhalb der ersten sechs Monate.

Die Erfolgsgeschichte des Tech-Start-ups Paxly

Dass die Ergebnisse nach einer Beratung durch das Team von FM Sales auch deutlich über dem Durchschnitt liegen können, beweist die Zusammenarbeit mit der Firma Paxly. Das B2B-Tech-Start-up hat sich auf den Vertrieb von Verpackungsmaterialien spezialisiert, konnte zunächst jedoch keine nennenswerten Erfolge erzielen. Das änderte sich schlagartig, als die Experten von FM Sales hinzugezogen wurden. Bereits zwei Monate nach der Entwicklung eines Businessmodells konnte sich das Unternehmen deutlich vom Markt abheben. Ein halbes Jahr, nachdem sich die Gründer an Maximilian Karpf gewendet haben, ist ihre Neugewinnungsrate um mehr als 300 Prozent gestiegen.

Der Erfolg des Unternehmens hält bis heute an: Die nächste anstehende Finanzierungsrunde konnte dank der guten Auftragslage um sechs Monate vorgezogen werden. Darüber hinaus wurde die Mitarbeiterzahl verdoppelt, ohne dabei das Momentum zu verlieren – Ergebnisse, die sich die Geschäftsführer von Paxly nicht hätten träumen lassen und die auch Maximilian Karpf und sein Team von FM Sales besonders stolz machen.