Menschen überzeugen – so lässt Du keine Zweifel mehr aufkommen

Somit zeigt sich eine überzeugende Gesprächsgestaltung als wesentlich für den individuellen und geschäftlichen Erfolg. Worauf schwerpunktmäßig zu achten ist, wenn man Menschen überzeugen möchte, behandelt dieser Ratgeber.

Verhandlungsstrategien aus der praktischen Psychologie

Einen offenen Verhandlungsdialog zu führen, beinhaltet generell, sich auf ein gemeinsames Ziel mit einem oder mehreren Partner:innen abzustimmen. Um einen Konsens beziehungsweise eine Einigung zwischen den Parteien zu erreichen, kommt es rein psychologisch auf einige grundlegende Einflussfaktoren an.

Das zwischenmenschliche Spannungsfeld

Die Form des persönlichen Auftretens spielt in VIP Gesprächen – wie beispielsweise im Consulting, wenn man Menschen überzeugen möchte – mit die erste Geige. Von essenzieller Bedeutung sind in der Regel die ersten Sekunden des Zusammentreffens. Innerhalb der Sozialpsychologie sprechen die Experten von dem sogenannten “Halo-Effekt”, welcher der weiteren Beziehungsgestaltung wie eine Klette anhaftet.

Das Hervorgehen des ersten Eindrucks (“Primacy-Effekt”) beginnt mit dem anfänglichen Blickkontakt. Nach Bruchteilen von einer Sekunde fängt es bereits in den grauen Zellen an zu “rattern”. Das Resultat der Informationsverarbeitung im Gehirn ist daraufhin ein Zuordnen bestimmter Eigenschaften beim Gesprächspartner beziehungsweise bei der Gesprächspartnerin. Diese Attribute können zum Beispiel Dominanz, doch ebenso Vertrauenswürdigkeit oder Seriosität sein.

Für smarte Consultants, die Menschen überzeugen möchten, gilt darum die Devise: Autorität, Vertrauen und Überzeugungskraft übermittelt man über sprachliche wie auch nichtsprachliche Signale an die Klient:innen. So lassen sich schon in der Aufwärmphase des geschäftlichen Dialogs Mimik sowie Gestik und sonstige Bestandteile der Körpersprache zielgerichtet einsetzen.

Menschen überzeugen: Mit Selbstbewusstsein Flagge zeigen

“Sei ein lebendiger Fisch”, heißt es in einem bekannten Lied. Nimmt man diesen Slogan ernst, bedeutet dieser für den Erfolg eines Unternehmensberaters, gemäß der Situation einen gewissen Spagat zu bewältigen.

Um Menschen zu überzeugen, ist es zunächst wichtig, authentisch zu sein. Diese fruchtbare Strategie beinhaltet zum einen, die “Personal Brand” zu präsentieren, mit welcher sich ein Consultant identifiziert. Andererseits soll der Geschäftskunde respektive die Geschäftskundin das gute Gefühl entwickeln, dass der Wirtschaftsberater perfekt zur eigenen Firma passt.

Sich während des Consultings “aalglatt” sowie übertrieben “flexibel” an den Klient:innen auszurichten, wirkt allerdings nicht echt und glaubhaft. Der richtige Kompromiss für den Unternehmensberater kann somit nur darin liegen: Einerseits individuell Flagge zu zeigen und zum anderen, sich in angemessenen Grenzen an die Besonderheiten der Kund:innen anzupassen. Wem dies als Berater gelingt, ist einen gewichtigen Schritt für das erfolgreiche Consulting vorangekommen.

Der Einsatz von Rhetorik

Die Praxis des Argumentierens – dieser Kern der Rhetorik – ist bei allen sprachgewandten Tipps und Tricks ein zweischneidiges Schwert. Sie bringt, im Übermaß eingesetzt, drei erhebliche Nachteile hervor:

• Ein Zuviel an “cleverer” Rhetorik wirkt auf die Gesprächspartner:innen in hohem Maße manipulativ.
• Der scheinbare Gewinn eines Rededuells muss den Mitmenschen nicht notwendig überzeugen.
• Nach einer rhetorisch verlorenen “Schlacht” können sich Menschen innerlich zurückziehen.

Im Consulting Menschen überzeugen: Gibt es letztendlich eine optimale Strategie?

Das Leitmotto zu einer erfolgreichen Gesprächsführung – nicht nur während des Consultings – ist: Empathisch mit den Dialogpartner umgehen und nicht um jeden Preis durch “schlagkräftige” Argumentationen überzeugen wollen. So kann man Menschen überzeugen.

Möchten Berater einen parteiischen Skeptiker für das eigene Konzept gewinnen, ist persönlicher Einsatz, Diplomatie und noch mehr Fingerspitzengefühl erforderlich. Ergänzend erhöhen engagiert vorgetragene Erläuterungen, anschauliche Musterbeispiele und klar kommunizierte Benefits für den Gegenpart die Wahrscheinlichkeit für eine gemeinschaftliche Einigung.

Für das Mittendrin im Eifer des Gefechts gibt es hilfreiche Tipps für jeden professionellen Consultant, der Menschen überzeugen möchte:

• Das POSITIVE an Kritiken der Gesprächspartner muss gesehen und eine adäquate Dialogtaktik entwickelt werden.
• Keinen Druck gegenüber den Verhandlungspartner aufbauen!
• Suggestive Formulierungen wie “Ich bin sicher, dass dieser Schritt gelingt” sollen auf jeden Fall vermieden werden.
• Für Skeptiker gibt es ausschließlich eine Form von Argumenten: Kristallklare und unleugbare FAKTEN.
• Das geplante Vorhaben muss mittels repräsentativer Ergebnisse sowie Zahlen und Testresultate belegt sein.
• Einwände des Gegenübers dürfen nicht ignoriert werden.
• Zweifler sollen gegebenenfalls angeregt werden, eigene Vorschläge zu entwerfen.
• Unternehmensberater dürfen sich durch Gegenargumente ihrer Klienten nicht angegriffen oder provoziert fühlen.

Die ICE-Methode unterstützt Consultants, durch Perspektivwechsel (“Interest”) sowie Eingehen auf Schwierigkeiten (“Concern”) und den Umgang mit Emotionen (“Emotion”) Beratungserfolge zu erzielen und Menschen zu überzeugen.