Lohnen sich Cold Calls? Die besten Tipps und Gründe, warum proaktive Anrufe im B2B wichtig sind

Gerade Gründer oder Selbstständige können es sich oft nicht leisten, darauf zu warten, dass der Kunde bei ihnen anklopft. Wie man Cold Calls erfolgreich nutzt und für Geschäftsabschlüsse statt verärgerter Kunden sorgt, haben wir hier zusammengefasst.

Cold Calls – auch in Zeiten von E-Mail und Social Media unverzichtbar

Ein Mail zu schreiben geht einfach, ist unpersönlich und fällt den meisten Menschen daher leichter als ein Anruf. Genau deshalb sind Cold Calls immer noch wichtig – eben weil sie persönlich sind. Kleinunternehmer, Selbstständige und neue Unternehmer sollten daher ihre Scheu überwinden. Die Vorteile von Cold Calls:

• Der Anruf geht nicht wie ein generisches E-Mail im Spam-Ordner unter
• Im persönlichen Gespräch kann man auf Bedenken oder Kritik direkt reagieren
• Auch wenn der Anruf nicht zum Erfolg führt – der potenzielle Kunde hat das Unternehmen nun kennengelernt. Das könnte später zum Türöffner werden
• Anders als bei Werbung oder E-Mails ist einem Anrufer die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners zumindest für einen kurzen Zeitraum sicher

Achtung: Rechtliche Hürden bei Konsumenten

Angesichts der steigenden Zahl von Spam und Scam ist die Telefonakquise gesetzlich streng geregelt. Private Konsumenten dürfen nur mit deren Einwilligung angerufen werden, sonst drohen hohe Strafen. Cold Calls sollten sich daher immer auf den B2B-Bereich beschränken!

Die zehn wichtigsten Tipps 

• Recherche: Gerade Selbstständige oder Kleinunternehmer haben nur beschränkt Zeit, aber viel zu tun. Dennoch sollte unbedingt ausreichend Zeit in die Vorbereitung auf den Cold Call investiert werden! Mit einer gründlichen Recherche, wie das eigene Produkt dem Kunden konkret nützen kann, erhöht sich die Chance auf ein erfolgreiches Telefonat enorm. Dieser Nutzen ist die Botschaft, die übermittelt werden soll.
• Kontaktperson: Ansprechperson für Cold Calls ist, wer beim Kunden die Entscheidung trifft, ob das Produkt getestet wird oder nicht. Name, Position und Funktion des Gesprächspartners sollte man vor dem Anruf bereits kennen. So wirkt der Anrufer gut vorbereitet und kompetent. Die entsprechenden Infos findet man oft auf der Unternehmenswebsite oder auf LinkedIn.
• Anrufzeit: Kaufentscheidungen werden meist vom mittleren bis höheren Management getroffen. Diese Personen haben oft eng getaktete Tagesabläufe. Am besten erreicht man diese Entscheidungsträger, wenn der Anruf vor 9 Uhr erfolgt, ehe der normale Tagesstress voll angelaufen ist. Auch wenn der Tag langsam ausklingt, sind leichter freie Zeitfenster verfügbar. Der Zeitraum zwischen 17 und 19 Uhr bietet aussichtsreiche Gelegenheiten für ein Gespräch. Ein späterer Zeitpunkt für Cold Calls bzw. zu früh am Morgen wirkt hingegen aufdringlich. Montag ist es meist besonders stressig, am Freitag klingt die Arbeitswoche aus – Dienstag, Mittwoch und Donnerstag sind besonders geeignet für Cold Calls.
• Begrüßung: Höflichkeit ist absolut notwendig, auch wenn man bei Cold Calls immer mal wieder angeschnauzt werden kann. Für eine kurze Begrüßung ist immer Zeit.
• Kurzfassung: Der potenzielle Kunde wurde vom Anruf aus seiner Konzentration gerissen. Als Anrufer muss man sich daher kurzfassen und direkt zum Punkt, also dem konkreten Angebot und warum es dem Kunden nützt, kommen. Rumschwafeln ist ein No-Go.

Der Cold Call ist keine Werbung, er ist – im besten Fall – ein Beratungsgespräch

• Dialog: Der Gesprächspartner sollte bei Cold Calls genau das sein: ein Partner. Also keine Monologe führen, sondern auf Einwände sofort reagieren. Wenn etwas unklar ist: nachfragen. Superlative sollte man vermeiden – der Kunde will nicht hören, dass ein Produkt das beste auf dem Markt ist. Er will wissen, was es ihm nutzt, und warum er es verwenden sollte. Cold Calls sind keine Werbung, er ist – im besten Fall – ein Beratungsgespräch.
• Vertrauen: Die meisten Menschen sind misstrauisch, wenn sie einen unerwarteten Anruf bekommen. Der Anruf sollte daher nie mit unterdrückter Nummer getätigt werden. Kommt man nicht durch: Sprachnachricht hinterlassen. Wird der Anruf per Mail angekündigt, hat der Kunde nicht mehr das Gefühl, überrumpelt zu werden.
• Vorbereitung: Bei Cold Calls werden Anrufer mit vielen Einwänden konfrontiert. Auf diese sollte man sofort reagieren können. Eine Liste mit den erwarteten Einwänden kann hilfreich sein. Kontern kann man mit Fakten und konkreten Angeboten.
• Verständlich reden: Es klingt selbstverständlich, ist es aber nicht. Deutliche Aussprache, nicht zu schnell oder zu langsam reden, sind eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Gespräch. Das kann man üben – und sollte es auch.
• Niederlage akzeptieren: Hat man das Gefühl, abgewimmelt oder vertröstet zu werden, stimmt das höchstwahrscheinlich auch. Nicht immer trifft man den Bedarf zur richtigen Zeit. Das ist kein Beinbruch und sollte niemanden entmutigen. In diesem Fall sollte man Zeit und Nerven sparen und sich anderen potenziellen Kunden widmen.

Floskeln vermeiden, das konkrete Bedürfnis des Kunden bedienen und freundlich und sachlich sprechen – dann sind Cold Calls durchaus geeignet, Kundenkontakte zu knüpfen – und zu erfolgreichen Abschlüssen zu führen. Wer die Scheu überwindet und zum Telefon greift, kann mit ein bisschen Übung hervorragende Resultate erzielen – es lohnt sich!