Ana Karen JimenezIm Gegensatz zu geschlossenen Fragen, die nur mit “ja” oder “nein” beantwortet werden können, erfordern offene Fragen in einem Verkaufsgespräch ausführliche Antworten und ermöglichen eine tiefere Einsicht in die Bedürfnisse des Kunden. Um der Sache näher auf den Grund zu gehen, analysieren wir einige offene Fragen im Verkaufsgespräch anhand folgender Beispiele:
Offene Fragen im Verkaufsgespräch – Beispiel 1: “Was sind Ihre Ziele?”
Eine offene Frage im Verkaufsgespräch wie zum Beispiel “Was sind Ihre Ziele?” ist ein gutes Instrument, um herauszufinden, was der Kunde erreichen möchte. Diese Frage kann in vielen verschiedenen Kontexten eingesetzt werden, wie zum Beispiel bei der Beratung von Versicherungen oder beim Verkauf von Finanzprodukten. Wenn der Kunde seine Ziele beschreibt, kann der Verkäufer ein passendes Angebot empfehlen und dem Kunden zeigen, wie er seine Ziele erreichen kann.
Beispiel 2: “Was ist Ihnen wichtig?”
Eine offene Frage im Verkaufsgespräch wie “Was ist Ihnen wichtig?” kann in vielen verschiedenen Verkaufssituationen eingesetzt werden, um zu klären, welche Kriterien für den Kunden bei seiner Entscheidung ausschlaggebend sind. Ob es um den Kauf eines Autos, einer Wohnung oder einer Dienstleistung geht – diese Frage hilft dabei, die Prioritäten des Kunden zu verstehen und ihm ein passendes Angebot zu machen.
Beispiel 3: “Wie sehen Sie Ihre Herausforderungen?”
Diese offene Frage im Verkaufsgespräch kann in vielen verschiedenen Kontexten eingesetzt werden, wie beispielsweise beim Verkauf von IT-Lösungen oder bei der Beratung von Unternehmen. Wenn der Kunde seine Herausforderungen beschreibt, kann der Verkäufer ihm zeigen, wie er durch sein Angebot seine Herausforderungen bewältigen kann.
Beispiel 4: “Was sind Ihre Erfahrungen?”
Durch die offene Frage im Verkaufsgespräch wie zum Beispiel “Was sind Ihre Erfahrungen?” findet man heraus, wie der Kunde bereits mit dem Produkt oder der Dienstleistung in Berührung gekommen ist. Dadurch, dass der Kunde seine Erfahrungen beschreibt, kann der Verkäufer ihm gezielt Informationen liefern. Und ihm zeigen, wie er von der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung profitieren kann.
Beispiel 5: “Wie stellen Sie sich den idealen Service vor?”
Dieses Beispiel für eine offene Frage im Verkaufsgespräch gibt dem Verkäufer eine Vorstellung davon, was der Kunde von dem Angebot und der Betreuung erwartet. So hat man die Möglichkeit, die eigenen Serviceleistungen anzupassen, sodass der Kunde zufrieden ist.
Beispiel 6: “Wie möchten Sie das/die Produkt/Dienstleistung einsetzen?”
Diese offene Frage im Verkaufsgespräch gibt dem Verkäufer Aufschluss darüber, wie der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung später gebrauchen möchte. Sie ermöglicht es ihm dadurch, das Angebot gezielt auf diese Anforderungen auszurichten.
Tipps für den Einsatz offener Fragen im Verkaufsgespräch
Um die Beispiele von offenen Fragen im Verkaufsgespräch auch erfolgreich umzusetzen, sollte man sich im Vorfeld über das Produkt oder die Dienstleistung, die angeboten wird, informieren. Nur so kann man gezielte Fragen stellen und auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen.
Offene Fragen im Verkaufsgespräch sind außerdem nur hilfreich, wenn man den Antworten des Kunden entsprechend aufmerksam und aktiv zuhört. Es lohnt sich, wichtige Informationen aufzuschreiben und weitere Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen. Um die Motivation des Kunden leichter nachzuvollziehen, ist es beispielsweise gut, nach dem “Warum” zu fragen. Warum sucht der Kunde eine bestimmte Lösung? Warum ist ihm ein bestimmtes Kriterium wichtig? Durch diese Fragen können die Bedürfnisse des Kunden besser verstanden und ein passendes Angebot gemacht werden.
Während des Verkaufsgesprächs sollte man generell natürlich und authentisch bleiben. Aufgesetzte Freundlichkeit wird schnell entlarvt und führt eher zu Unmut beim Kunden. Sie bemerken, wenn sie manipuliert werden sollen, was das Vertrauen in den Verkaufsprozess beeinträchtigen kann.
Fazit
Die Beispiele für offene Fragen in einem Verkaufsgespräch ermöglichen eine tiefergehende Einsicht in die Bedürfnisse des Kunden. Und führen zudem zu einer besseren Argumentation im Verkaufsgespräch. Auf geschlossene Fragen sollte man daher möglichst ganz verzichten, also Fragen, die nur mit “ja” oder “nein” beantwortet werden können, vermeiden. Dabei ist es in jedem Fall wichtig, glaubwürdig aufzutreten, aufmerksam zuzuhören und auch mal weiter nachzuhaken. Mit diesen Tipps und Beispielen kann man dank offener Fragen in Verkaufsgesprächen mehr Abschlüsse beim Kunden erzielen.
Samuel Altersberger
