Philipp F. Offenbecher: Mehr Effizienz für Hörakustiker und Optiker

Im Grunde kann sich die Hörakustik- und Optikerbranche über die momentane Lage kaum beschweren: Der Anteil älterer Menschen an der Bevölkerung wächst beständig und somit ist die Dienstleistung der Spezialisten zunehmend gefragt. Trotzdem fällt es der Branche schwer, ihre Zielgruppe anzusprechen, um sie vom Kauf ihrer Produkte zu überzeugen. “Anstatt das Wachstumspotenzial ordentlich auszuschöpfen, gehen viele Unternehmen den bequemen Weg und lassen die Sache so laufen, wie sie immer lief”, sagt Philipp F. Offenbecher, Geschäftsführer der Offenbecher Consulting GmbH. “Das ist gefährlich, denn wer sich nicht bewegt, wird in naher Zukunft merken, dass er weit zurückgefallen ist. Wir treffen immer wieder auf den Irrglauben, dass die Übermittlung digitaler Belege an den Buchhalter bereits den Gipfel von Prozessoptimierung und Automatisierung darstellt. Die Ablehnung neuer Ideen führt aber zwangsläufig in die Stagnation. Dazu kommt, dass die neuen Strategien nicht nur für höheren Umsatz, sondern auch für Arbeitserleichterung stehen.”

Philipp F. Offenbecher über die Kundengewinnung in der Hörakustik- und Optikerbranche

“Dabei geht es nicht darum, die traditionellen Methoden zu verdammen. Gerade bei der Kundengewinnung haben sie sich grundsätzlich bewährt und müssen lediglich modifiziert werden”, fährt Philipp F. Offenbecher fort. “Letztlich führt eine sinnvolle Mischung aus Alt und Neu zu einer außergewöhnlichen Effizienz.” Mit der Offenbecher Consulting GmbH unterstützt er Unternehmen der Hörakustik- und Optikerbranche dabei, neue Kunden zu gewinnen, dem Fachkräftemangel entgegenzuwirken und ihr Zeitmanagement zu verbessern. Die Mittel dazu sind unter anderem Prozessverschlankung, Automatisierung und die Verbesserung des Verkaufsgesprächs – also eine umfassende Optimierung der gesamten Firma. Philipp F. Offenbecher stammt selbst aus der Hörakustik und hat mehrere Unternehmen mit Umsatzrenditen von über 50 Prozent aufgebaut. Sein dreifach ausgestrahltes Fernsehinterview machte ihn und seine Methoden darüber hinaus auch in anderen Branchen bekannt.

Philipp F. Offenbecher von der Offenbecher Consulting GmbH bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im ConsultingMagazin, Philipp F. Offenbecher. Wie ist der Stand der Dinge, wenn wir über Kundengewinnung in der Hörakustik- und Optikerbranche sprechen?

Was die Kundengewinnung angeht, sind die sozialen Medien für viele in der Branche der Heilige Gral. Gleichzeitig merken sie allerdings, dass sie ihre Zielgruppe über Facebook und Instagram höchstens indirekt erreichen, weil sie eher die Kinder und Enkel ihrer Kunden ansprechen. Nun ist es aber so, dass Oma und Opa die Hörgeräte benötigen und auch die Entscheidung über den Kauf treffen. Für die Hörakustik eignen sich die sozialen Netzwerke somit denkbar schlecht. Bei den Optikern sieht es etwas besser aus, da die Zielgruppe zumindest gemischt ist – doch auch dort sollen natürlich ältere Menschen erreicht werden. Zeitungsannoncen sind inzwischen ebenfalls nicht mehr wirkungsvoll genug: Das Verhältnis von Aufwand zu Nutzen ist an dieser Stelle ganz einfach zu schlecht. Das alles lässt die Branche hinsichtlich der Kundengewinnung etwas ratlos erscheinen.

Wie sieht im Kontrast hierzu Ihr Ansatz in der Kundengewinnung aus?

Das unmittelbare Gespräch mit den Menschen ist momentan noch die wirksamste Strategie zur Kundengewinnung, doch es wird dabei leider vieles falsch gemacht. Wir helfen den Unternehmen, die Sache richtig anzugehen: Das beginnt beim geeigneten Personal und setzt sich mit der Verwendung von Skripten fort. Dabei überlassen wir nichts dem Zufall und sorgen mit der Offenbecher Consulting GmbH für eine optimale Ausgangslage.

“Ich habe über zwanzig Jahre Hörtestaktionen begleitet und dabei ein umfangreiches Wissen aufgebaut, das wir lückenlos an unsere Partner weitergeben.”

Wie sieht es mit Ihrem Angebot der Offenbecher Consulting GmbH bei der Mitarbeitergewinnung aus?

Wegen des demografischen Wandels gehen immer mehr der erfahrenen Mitarbeiter in den Ruhestand, während sich fatalerweise kaum Nachwuchs findet, der ihre Stelle einnehmen möchte. Dadurch bleibt den Unternehmen im Grunde nichts anderes übrig, als sich nach Quereinsteigern umzusehen. Das ist allerdings mit erheblichen Schwierigkeiten verbunden, weil die Einarbeitung einen enormen Aufwand bedeutet und häufig sogar ganz scheitert. Wir helfen den Unternehmen, indem wir ihnen mit der Offenbecher Consulting GmbH zeigen, wie sie Quereinsteiger finden und schnell auf Flughöhe bringen. Das funktioniert über Prozessoptimierung und die Einführung einer digitalen Wissensdatenbank. Hierbei stoßen wir im Übrigen nicht nur Änderungen an, die sich allein für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter eignen. Vielmehr bringen sie das gesamte Unternehmen auf einen Weg zu ungeahnter Effizienz.

Philipp F. Offenbecher spricht über seine Wissensdatenbank

Was hat es mit dieser Wissensdatenbank auf sich?

Eine Wissensdatenbank hilft bei einem effizienten Zeitmanagement. In ihr sind alle Unternehmensprozesse und das gesamte Know-how gespeichert. Nicht jeder Mitarbeiter kann sich alle Abläufe gleich gut merken. Das gilt im Besonderen, wenn es sich um neues und branchenfremdes Personal handelt. Wir können aber auch an Mitarbeiter denken, die bestimmte Tätigkeiten nicht regelmäßig ausführen.

“Sie alle kommen immer wieder an einen Punkt, an dem sie jemanden um Hilfe bitten müssten. Tun sie das nicht, steigt die Gefahr, dass ihnen Fehler unterlaufen.”

Ein Beispiel: Wir haben einen Kunden bei der Offenbecher Consulting GmbH, der mir letzte Woche erzählt hat, dass alle an ihm zerren, sobald er sein Büro verlässt: “Wie muss ich das machen? Wo soll ich anrufen?” Die Wissensdatenbank ermöglicht es uns, sein gesamtes Know-how in einen allen zugänglichen Speicher zu packen. Wir bereiten das Wissen zudem in einer Weise auf, die einen leichten Zugriff gestattet. Der große Vorteil unserer Wissensdatenbank besteht also darin, dass wir das Wissen des Unternehmens von den Personen abkoppeln. Wenn ein Mitarbeiter ausscheidet, sei es durch den Ruhestand oder andere Umstände, wie beispielsweise eine Schwangerschaft, bleibt sein Know-how dem Unternehmen dennoch erhalten.

Wie gelingt es Ihnen, die Mitarbeiter auf diese Reise mitzunehmen?

Letztendlich kommt es dabei auf die richtige Argumentation an: Alle Beteiligten sollten schnell begreifen, dass es um weniger Stress und eine geringere Fehleranfälligkeit geht. Unsere Methode hat sich über viele Jahre in zahlreichen Unternehmen bewährt. Es ist ein genereller Ansatz zur Prozessoptimierung, der nicht nur in der Hörakustik- und Optikerbranche funktioniert. Im Kern dreht es sich darum, den Stand der Technik zum Vorteil des eigenen Unternehmens zu nutzen. Und das reicht heute bis zum Thema künstliche Intelligenz.

Die Dauer der Kooperation mit der Offenbecher Consulting GmbH

Philipp F. Offenbecher, über welchen Zeitraum erstreckt sich die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden der Offenbecher Consulting GmbH?

Es ist in jedem Fall eine langfristige Zusammenarbeit, die über viele Monate anhält. Bei der Kundengewinnung begleiten wir unsere Partner, bis sie die Grundsteine des Wissens, das sie bei uns erlernen, eigenständig weiterführen können. Das zeigt sich im Grunde dann, wenn sie die ersten Interessenten finden, was normalerweise innerhalb von 6 bis 12 Wochen geschieht. Geht es um Mitarbeitergewinnung und Prozessoptimierung, kommt es allerdings auf die Bedürfnisse der jeweiligen Firma an.

Wir beginnen mit der Offenbecher Consulting GmbH grundsätzlich damit, eine Roadmap für die Kooperation zu entwickeln. Besteht darüber Einigkeit, kümmern wir uns darum, die Wünsche unserer Kunden zu erfüllen. Diese können ganz individuell ausfallen – ich beschreibe es manchmal als Buffet, an dem sich der Kunde die für ihn schmackhaftesten Module nehmen kann, die wir dann in der Zusammenarbeit umsetzen. Egal ob Neukundengewinnung oder andere Konstellationen – wir lenken sie in die richtigen Bahnen und erstellen gleichzeitig die Wissensdatenbank. Im Anschluss können weitere Elemente hinzukommen, von denen dann die Gesamtdauer der Zusammenarbeit abhängt. 

Sie verfügen über umfangreiche Branchenerfahrung. Was treibt Sie an, diese Expertise mit Prozessoptimierung und Automatisierung zu verbinden?

Ich habe tatsächlich vor 25 Jahren den Beruf des Hörgeräteakustikers erlernt und anschließend ein Studium zu Marketing und Vertrieb absolviert. Es folgten viele Jahre, die ich als Vertriebsleiter in unserer Branche gearbeitet habe, wobei ich sie aus ganz verschiedenen Blickwinkeln kennenlernte. Irgendwann war es dann aber an der Zeit, mein eigenes Unternehmen zu gründen – heute kann ich mit einigem Stolz sagen, dass es eines der effizientesten in der Branche wurde.

Effizienz stand für mich schon immer im Mittelpunkt, weil ich viele Dinge gleichzeitig angehe. Aus diesem Grund probiere ich gerne Tools aus, die mir die Arbeit erleichtern. Das Geheimnis besteht darin, die richtigen Werkzeuge hierfür zu finden. Da ist es sicherlich kein Wunder, dass es bei meiner wissenschaftlichen Arbeit für das Studium ebenfalls um das Thema Effizienz ging: Wie lassen sich Fachkräfte und Führungsebene eines Unternehmens von allen administrativen Aufgaben befreien? Genau damit beschäftigen wir uns heute, wenn wir die Unternehmen unserer Kunden der Offenbecher Consulting GmbH optimieren.

Können Sie zum Schluss Ihre Vision mit der Offenbecher Consulting GmbH in einigen Sätzen zusammenfassen?

Wir sind ein fester Bestandteil der Hörakustik- und Optikerbranche und werden sie in Fragen der Kunden- und Mitarbeitergewinnung, bei Prozessoptimierung und Automatisierung weiterhin begleiten. Der Trend geht in Richtung einer sinnvollen Nutzung von künstlicher Intelligenz. Wir wollen der Branche die Möglichkeiten von KI aufzeigen und zugänglich machen. Unsere Strategien lassen sich aber nicht allein im Bereich der Hörakustiker und Optiker anwenden. Sie sind vielmehr allgemeiner Natur. Deshalb werden wir unser Angebot der Offenbecher Consulting GmbH in Zukunft auf andere Märkte ausdehnen.