Wenn der Vertrieb scheitert: Edgar Knak verrät 5 Tipps, mit denen Coaches und Berater die Konkurrenz zurücklassen

Ohne effizienten Vertrieb geht im Coaching-Sektor gar nichts. Bestellungen anzunehmen und Interessenten zurückzurufen, reicht längst nicht mehr aus – Leads müssen bearbeitet und zum Abschluss geführt, Einwände behandelt, und gegebenenfalls auch bestehende Kundenbeziehungen intensiv gepflegt werden. “Die Vertriebsabteilung ist in einem modernen Coaching-Unternehmen mehr als nur eine Anlaufstelle für potenzielle Kunden. Sie ist das Herzstück der Maschinerie, die dafür sorgt, dass das Unternehmen Umsatz generiert”, betont Vertriebs-Coach Edgar Knak von der Closer Academy.

Den Vertrieb mit Edgar Knak und der Closer Academy auf ein neues Level heben

Er rät deshalb dazu, im Vertrieb effektive Prozesse zu schaffen und Stellen mit den richtigen Leuten zu besetzen. “Im Vertrieb gibt es zahlreiche Stellschrauben, die den Erfolg eines Unternehmens beeinflussen. Wer diese meistert, kann den Umsatz des eigenen Unternehmens maßgeblich steigern”, so Edgar Knak, der an der Closer Academy ein umfassendes und praxiserprobtes Programm anbietet, das Quereinsteigern und Vertriebsprofis das Tor zur Karriere als Closer in Top-Unternehmen aufstößt. Außerdem betreibt er unter dem Namen Closer Selection eine Plattform, die Coaches und Berater mit qualifizierten Closern zusammenbringt und so ihren Vertrieb auf ein neues Level anhebt. Im folgenden Beitrag fasst Edgar Knak von der Closer Academy zusammen, wie sich Coaches und Agenturen durch hochwertigen Vertrieb von der Konkurrenz absetzen.

1. Vertriebsteam mit A-Playern besetzen

Vertriebler haben tagtäglich mit unzähligen Menschen zu tun – sie sind deshalb dringend auf die richtigen Soft Skills angewiesen. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte also unbedingt über Kommunikationsfähigkeit und Lernbereitschaft verfügen. Ebenso sollte er in der Lage sein, die Aufgaben, die ihm übertragen wurden, sauber, stringent und sorgfältig zu erledigen.

Ein zu dominantes Auftreten hingegen ist oftmals wenig förderlich, verrät Edgar Knak von der Closer Academy. Vielmehr sollten Unternehmen für den Vertrieb gezielt Ausschau nach “Executives” halten, die im Kundengespräch selbstbewusst auftreten und Vertriebsprozesse effizient und zuverlässig abwickeln.

2. “Fließbandprozesse” für maximale Effizienz etablieren

Neben dem richtigen Personal hängt die Effizienz des Vertriebs auch davon ab, wie organisiert er abläuft. Um die Customer-Journey effektiv zu begleiten und eine Bewertungsgrundlage für Vertriebsergebnisse zu haben, sind Unternehmen auf klar definierte Prozesse und ein funktionierendes System angewiesen.

Coaches sollten ihre Vertriebsmitarbeiter daher nicht blindlings arbeiten lassen, sondern sie mit sinnvollen Leitfäden für Vertriebsprozesse bei der Arbeit unterstützen. Dabei sollten sie anstreben, für jeden Prozess eine Pipeline zu etablieren, die Mitarbeiter zielsicher bis zum Abschluss führt.

3. Im Vertrieb datengesteuert arbeiten

Die maximale Effizienz stellt sich nicht sofort nach der Einführung systematischer Abläufe ein. Vielmehr stellt dies nur den ersten Schritt dar, um Erfolge sichtbar zu machen. Darüber hinaus sollten Coaching-Unternehmen Vertriebsergebnisse mittels geeigneter Werkzeuge verfolgen, um gegebenenfalls weitere Optimierungen vornehmen zu können.

Gerade bei starkem Wachstum kommt es außerdem dazu, dass sich einzelne Schritte oder ganze Prozesse als ineffizient oder schwer skalierbar erweisen. Intelligentes Tracking und Automatisierung können in solchen Fällen dabei helfen, Schwachstellen aufzuspüren und gezielt dagegen vorzugehen, weiß Edgar Knak von der Closer Academy.

4. Niemals aufhören, sich weiterzuentwickeln

Auch wenn das Geschäft gut läuft, sollte jedoch die Suche nach Verbesserungspotenzial niemals aufhören. Schon kleine Details in der Gesprächsführung oder im Ablauf der Prozesse können dazu beitragen, dass die Effizienz weiter steigt.

Es gilt daher, für den bestmöglichen Service stets die Extrameile zu gehen und das eigene Wissen über Vertriebsprozesse ständig zu erweitern. Prozesse, Gespräche und kleinste Details sollten ebenfalls fortlaufend analysiert werden, um Verbesserungen vorzunehmen, wo immer dies möglich ist.

5. Der Konkurrenz drei Schritte voraus sein

Zu guter Letzt müssen sich Coaches einer Sache stets bewusst sein: Vertrieb beginnt nicht erst in dem Moment, in dem der Kunde Kontakt aufnimmt.

Um der Konkurrenz zuvorzukommen, sollten Unternehmen auch das Marketing als Teil der Vertriebsprozesse betrachten und die eigene Strategie entsprechend anpassen.

Dazu gehört insbesondere, die Anbahnung von Geschäften zu vereinfachen, indem man beispielsweise Kontaktmöglichkeiten bietet, die 24 Stunden am Tag erreichbar sind. Ebenso sollten sich Coaches detailliert mit der Zielgruppe befassen und sie über die passenden Kanäle mit ihren Marketing-Botschaften ansprechen, um sie magisch anzuziehen und so mehr Leads zu generieren.

Edgar Knak von der Closer Academy: Ständige Entwicklung als Schlüssel für anhaltenden Vertriebserfolg

Die Sättigung des Coaching-Marktes macht es immer schwieriger für einzelne Coaches, weiterhin zu bestehen. Glücklicherweise gibt es jedoch Lösungen, um das Blatt zu wenden. Wer den Vertrieb mit zuverlässigen, selbstbewussten Verkaufstalenten besetzt, diesen das nötige Rüstzeug zur Verfügung stellt und sich selbst und die Vertriebsprozesse ständig weiterentwickelt, wird langfristig immer die Nase vorn haben.