Steven Manja bereitet Geschäftsführer auf den erfolgreichen Exit vor

Geschäftsführer, die ihr Unternehmen mit Leidenschaft und Herzblut aufgebaut haben, können sich oft schwer vorstellen, es eines Tages zu verkaufen. Doch wenn das Rentenalter näher rückt oder die Lebensplanung sich ändert, stehen sie vor einer großen Herausforderung. Wer übernimmt ihr Unternehmen und führt ihre Vision sowie den wertvollen Mitarbeiterstamm weiter? Manche Unternehmer wagen den Versuch, selbst einen geeigneten Käufer zu finden. Oft jedoch platzen Deals in letzter Minute, sei es durch den Rückzug des Käufers, eigene Zweifel des Geschäftsführers oder aufgrund eines enttäuschenden Verkaufspreises. Der Stress und Druck des Verkaufsprozesses waren dann oft vergeblich. “Wer sein Unternehmen verkauft, steht vor einer Vielzahl von Herausforderungen und Risiken – das Tagesgeschäft bleibt dabei häufig über Monate hinweg vernachlässigt”, erläutert Steven Manja, Gründer von NEXTRA Strategy.

“Besonders riskant wird es, wenn Geschäftsführer die Verhandlungen selbst führen. Sie erzielen in den meisten Fällen nur einen Bruchteil des möglichen Verkaufspreises und riskieren durch unbedachte Entscheidungen gleichzeitig die Zukunft ihrer Belegschaft.”

“Laut IHK bereiten sich über 60 Prozent der Unternehmer zu spät auf die Nachfolge ihres Unternehmens vor, was häufig zu verheerenden Konsequenzen für die Erfolgsaussichten des Verkaufs führt”, so der M&A-Experte weiter. Steven Manja weiß, wovon er spricht. Mit NEXTRA Strategy begleitet er Unternehmer auf ihrem Weg zum Exit und bereitet sie auf den Verkauf vor. Dabei bereiten die Experten ihre Kunden in fünf Schritten optimal auf den Verkaufsprozess vor. Die Vorbereitung startet mit der Analyse der möglichen Exit-Optionen, die ideal zu den Zielen des Unternehmers passen. Im Anschluss zeigt eine 360-Grad-Analyse klar die vorhandenen Stärken sowie die Verbesserungspotenziale des Unternehmens auf.

Ein strukturierter Maßnahmenplan zeigt dem Unternehmer darüber hinaus, wie vorhandene Potenziale gehoben werden können und Fallstricke beseitigt werden. Anschließend werden diese Verbesserungen gemeinsam umgesetzt und das Unternehmen so ideal für die Nachfolge positioniert. Daraus ergibt sich ein neuer Status quo für das Unternehmen, welches nun ideal für die Nachfolge vorbereitet ist und bereit ist, einen maximalen Verkaufserlös zu erzielen und die individuellen Ziele des Unternehmers zu erreichen. 

Steven Manja von NEXTRA Strategy bei uns im Interview!

Herzlich willkommen im ConsultingMagazin, Steven Manja! Viele Unternehmen versuchen selbstständig, ihren Betrieb zu verkaufen. Warum ist das eine schlechte Idee? Und weshalb sollten sie sich lieber an einen erfahrenen M&A-Berater wie Sie wenden?

Viele Unternehmer entscheiden sich dafür, den Verkauf ihres Betriebs selbst in die Hand zu nehmen, in der Annahme, dass es schon irgendwie funktionieren wird. Aber das ist oft eine riskante Entscheidung. Der Verkauf eines Unternehmens ist eine einmalige, oft komplexe Angelegenheit, die viele Stolpersteine mit sich bringt. Erst während des Prozesses – oder durch Austausch mit anderen, die bereits verkauft haben – merkt man, wie herausfordernd und risikoreich ein solcher Schritt tatsächlich ist.

Unternehmen, die versuchen, den Verkauf ohne professionelle Beratung zu meistern, riskieren nicht nur finanzielle Verluste, sondern oft auch rechtliche Auseinandersetzungen, weil viele wichtige Details übersehen werden. Hinzu kommt, dass ohne eine fundierte Verkaufsstrategie der Wert des Unternehmens selten voll ausgeschöpft wird, da die Transaktion meist nicht optimal strukturiert ist und nur ein einziger Bieter zum Zuge kommt. Selbst wenn ein M&A-Berater kurzfristig hinzugezogen wird, bleibt oft nicht genug Zeit, wesentliche Schwachstellen zu beheben, und es wird somit weiterhin viel Wertpotenzial verschenkt. Umso wichtiger ist es, dass Unternehmer erkennen, wie wichtig eine rechtzeitige Vorbereitung auf einen Exit ist. Dabei geht es nicht nur darum, Schwachstellen rechtzeitig zu beseitigen. Es geht vor allem darum, zu verstehen, welche Optionen sie bei der Nachfolge haben. Es gibt viele, und jede hat ihre eigenen Implikationen.

Aus diesem Grund begleiten wir unsere Kunden von Anfang an, bereiten sie umfassend auf diesen wichtigen Prozess vor und minimieren Risiken, was letztlich zu einem höheren Verkaufspreis führt. Indem wir auch Geschichten von anderen Unternehmern teilen, die den Prozess bereits durchlaufen haben, schaffen wir ein Bewusstsein dafür, dass eine gute Vorbereitung entscheidend ist.

Wer zählt üblicherweise zu Ihrer Zielgruppe? Welche Unternehmen nehmen die Beratung von NEXTRA Strategy in Anspruch?

Unsere Zielgruppe besteht hauptsächlich aus Unternehmen, die mit der Herausforderung der Unternehmensnachfolge konfrontiert sind. Ein wesentlicher Teil der Unternehmer, die unsere Beratung in Anspruch nehmen, sind solche, die sich Richtung Ruhestand bewegen und ihr Unternehmen übergeben möchten. Diese Zielgruppe ist breit gefächert – viele unserer Kunden kommen aus dem Dienstleistungsbereich, dem Handwerk oder dem produzierenden Gewerbe.

Wir betreuen außerdem viele jüngere Unternehmer. Ganz besonders in schnelllebigen Bereichen wie Software und E-Commerce. Hier sehen wir oft, dass eine frühzeitige Vorbereitung und durchdachte Exit-Strategie den Wert des Unternehmens signifikant steigert. Unser Fokus liegt dabei auf kleinen und mittelständischen Unternehmen mit einem Jahresumsatz von €1 – €100 Millionen und 10-250 Mitarbeitern. 

Die Entscheidung der nächsten Generation: Warum Kinder das Familienunternehmen heute oft nicht übernehmen

Damals war es so, dass viele Unternehmer ihre Kinder als Nachfolger eingesetzt haben. Gibt es diesen Trend heutzutage noch?

Den Trend, dass Unternehmer ihre Kinder als Nachfolger einsetzen, gibt es zwar immer noch, aber er hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Heutzutage sehen wir seltener, dass die Nachfolge innerhalb der Familie stattfindet. Gerade jüngere Generationen orientieren sich häufig anders und legen mehr Wert auf eigene Ziele und die Verwirklichung persönlicher Träume. Früher war es oft so, dass der Sohn oder die Tochter das Unternehmen automatisch übernommen hat. Heute entscheiden sich viele Nachkommen jedoch bewusst gegen die Übernahme und für eigene berufliche Wege.

Daher kommt es immer häufiger zu externen Unternehmensverkäufen. Die Unternehmer wenden sich an uns, weil sie keine Nachfolger in der Familie haben oder deren Kinder andere Interessen verfolgen. Wir arbeiten dann mit ihnen daran, die passenden Optionen für den Verkauf zu finden – sei es an einen strategischen Käufer, einen Finanzinvestor oder an Mitarbeiter (Management-Buy-In).

NEXTRA Strategy: Warum eine frühzeitige Beratung entscheidend ist

Wann sollten sich Ihre Kunden denn idealerweise an Sie wenden?

Der ideale Zeitpunkt, um sich an uns zu wenden, liegt mindestens zwölf Monate vor dem Start des Verkaufsprozesses. Wir sagen immer: Je früher, desto besser – so können wir den größtmöglichen positiven Einfluss erzielen. Idealerweise starten wir jedoch zwei bis fünf Jahre vor der Nachfolge in die Vorbereitung, da langfristige Optimierungen einen stärkeren Effekt haben. Aber letztendlich gilt: besser später als nie.

Wie schaffen Sie es, sich gegen andere M&A-Berater durchzusetzen? Was macht Ihren Service einzigartig?

Unser Ansatz unterscheidet sich deutlich von anderen M&A-Beratern. Wir fokussieren uns auf die oft vernachlässigte und doch extrem wichtige Vorbereitungsphase. Schließlich wissen wir aus der Erfahrung mit zahlreichen Unternehmern, die wir auf dem Weg zum Exit begleitet haben, wie wichtig eine zielgerichtete und vor allem rechtzeitige Vorbereitung ist. Aus diesem Grund geht unsere umfassende und praxisnahe Unterstützung auch weit über eine standardisierte Transaktionsbegleitung hinaus. Während bei kleineren Transaktionen oft der Ansatz über Masse und Standardisierung verfolgt wird, bieten wir eine 1-zu-1-Betreuung an und setzen gemeinsam mit dem Unternehmer konkrete Verbesserungen im Unternehmen um. Im Bestfall schon lange bevor der Exit ansteht. Das entlastet den Unternehmer im späteren M&A-Prozess erheblich, sodass er sich auf sein Tagesgeschäft konzentrieren kann. Weiterhin haben Unternehmer Zugriff auf unsere selbstentwickelte Exit Ready Plattform, mit der sie ihre Vorbereitung selbst steuern und ihren Fortschritt stets im Blick haben.

Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist unser Perspektivwechsel. Als externe Berater tragen wir eine “Käuferbrille” und können so potenzielle Risiken erkennen, die dem Unternehmer oft nicht bewusst sind. Zum Beispiel analysieren wir Vertragsklauseln wie Change of Control, die bei einem Verkauf das Kündigungsrisiko erhöhen könnten, und setzen finanzielle Transparenz um, die für potenzielle Käufer und deren finanzierende Banken eine Grundlage für Vertrauen schafft. Gerade im Finanzbereich, in dem Unternehmen oft auf Bauchgefühl agieren, helfen wir, die Kennzahlen für den Käufer und die Bank verständlich und überzeugend aufzubereiten, sodass eine Finanzierung für den Käufer wahrscheinlicher wird.

Der Ablauf der Zusammenarbeit mit NEXTRA Strategy: Ein Fünf-Schritte-System zur Zielerreichung und M&A-Vorbereitung

Wie genau läuft die Zusammenarbeit mit Ihnen ab?

Wir haben ein Fünf-Schritte-System entwickelt, um den Prozess zielgerichtet und effizient zu gestalten. Im ersten Schritt beginnen wir mit der Zieldefinition. Gemeinsam mit dem Unternehmer klären wir, welche spezifischen Ziele erreicht werden sollen und welche Optionen dafür zur Verfügung stehen. Hier ist es uns besonders wichtig, dass alles, was wir tun, auf die individuellen Ziele des Unternehmens ausgerichtet ist. Der zweite Schritt umfasst dann die 360°-Status-Quo-Analyse. Dabei untersuchen wir das Unternehmen im Detail und identifizieren Schwachstellen oder Verbesserungsbedarf, wie etwa fehlende finanzielle Transparenz und Planung, Kunden- und Lieferantenabhängigkeiten oder Abhängigkeiten von Schlüsselpersonen.

Im dritten Schritt setzen wir gezielt Verbesserungen um. Gemeinsam arbeiten wir an konkreten Lösungen und setzen notwendige Strukturen auf. Hier begleiten wir das Team engmaschig, führen sie Schritt für Schritt durch den Prozess und stellen sicher, dass die Änderungen integriert werden. Der vierte Schritt besteht aus einer aktualisierten Status-quo-Analyse, die von uns erstellt wird. Hier evaluieren wir, welche Veränderungen umgesetzt wurden und welchen Einfluss das auf den Unternehmenswert hat. Zusätzlich beginnen wir, das Unternehmen für eine externe Positionierung zu stärken und erarbeiten eine “Equity Story”, um die Firma für potenzielle Käufer attraktiv zu machen.

Der fünfte Schritt umfasst schließlich die Vorbereitung auf den M&A-Prozess. Wir geben Einblicke in den Ablauf und die Erwartungen des M&A-Prozesses, unterstützen bei der Auswahl geeigneter Berater (Steuerberater, Anwälte, Due-Diligence-Experten) und begleiten den Übergang entweder zum Berater oder starten den Verkaufsprozess gemeinsam mit dem Unternehmer. Dieser strukturierte Ablauf gewährleistet, dass das Unternehmen bestmöglich aufgestellt ist, um die gewünschten Ziele zu erreichen und erfolgreich in den M&A-Prozess einzutreten.

Verkaufsprozesse neu denken: Wie alternative M&A-Strategien zu besseren Ergebnissen führen

Gibt es eine Erfolgsgeschichte eines zufriedenen Kunden, die Ihnen besonders in Erinnerung geblieben ist?

Zufriedene Kunden gibt es viele, doch einer von ihnen ist mir besonders im Gedächtnis geblieben. Er kam aus der Dienstleistungsbranche und hat sich nach einem gescheiterten Verkaufsprozess an uns gewandt. Seine Nerven lagen blank, da so ein Prozess schon anstrengend genug ist. Letztlich hatte er den Verkauf abgebrochen, weil es sich für ihn einfach nicht richtig anfühlte, obwohl alles vorbereitet war und die Käufer durchaus sympathisch wirkten.

Als er zu uns kam, haben wir ihn zunächst dabei unterstützt, sich klar darüber zu werden, was er eigentlich wirklich wollte – auch in Bezug auf die Zeit nach dem Verkauf. Wir stellten fest, dass er nicht zu 100 Prozent aussteigen wollte. Es stellte sich heraus, dass der ursprünglich geplante Verkauf an einen strategischen Käufer für ihn nicht passte, da er um seine Mitarbeiter fürchtete. Gemeinsam fanden wir eine Alternative: einen Teilverkauf an einen Finanzinvestor. Dieser kaufte 40 Prozent, während der Unternehmer mit 60 Prozent weiterhin aktiv im Geschäft blieb und sogar einen Sparringspartner bekam. 

Diese neue Struktur gab ihm die Freiheit, das Unternehmen weiter auszubauen und übertraf seine eigenen Erwartungen. Das war ein wunderbares Beispiel dafür, wie eine alternative Herangehensweise nicht nur den Weg, sondern auch die Ergebnisse verändern kann.

Vom BWL-Studium ins Investment Banking: Steven Manjas beruflicher Werdegang

Wie sind Sie zu Ihrem Bereich gekommen? Können Sie uns etwas über Ihren Werdegang berichten? 

Ich habe klassisch BWL an der Universität Mannheim studiert und danach bei PwC in London in der Unternehmensbewertung, vor allem im Bereich Technologie und Software, gearbeitet. Während dieser Zeit habe ich auch die Ausbildung zum Wirtschaftsprüfer in England abgeschlossen.

Nach etwa drei Jahren bei PwC bin ich in den Investmentbanking-Bereich gewechselt, wo ich insgesamt rund sieben Jahre, erst in London und später in Frankfurt, tätig war. Dabei habe ich mich vorwiegend auf Software-Transaktionen fokussiert, aber auch Industrien wie Dienstleistungen abgedeckt und Transaktionen im Gesamtvolumen von über zwei Milliarden Euro betreut. Direkt vor meinem Schritt in die Selbstständigkeit leitete ich einen Bereich in einem Softwareunternehmen mit etwa 70 Mitarbeitenden.

Das klingt nach einer Menge Erfahrung. Welche Mission verfolgen Sie heute mit NEXTRA Strategy?

Ich möchte ein Teil der Lösung für die Nachfolgekrise in Deutschland sein. Es gibt dreimal mehr Unternehmen, die zum Verkauf stehen, als es Nachfolger gibt und das stellt ein riesiges Problem dar. Es ist für mich unglaublich motivierend, hier einen Beitrag zu leisten. Ich möchte den Unternehmern helfen, ihre Ziele zu erreichen, den Unternehmenswert zu maximieren und für eine sichere Transaktion zu sorgen. Das gelingt eben nur, wenn man rechtzeitig mit den Vorbereitungen für den Exit beginnt. Es macht mir einfach großen Spaß, mit Unternehmern zusammenzuarbeiten und ihnen in diesem wichtigen Prozess zur Seite zu stehen.