Wie funktioniert Leadgenerierung durch Social Selling?

Wie funktioniert Leadgenerierung durch Social Selling?
Social Selling ist derzeit in aller Munde. Der Begriff „Social Selling“ oder auch „Social Commerce“ genannt, bedeutet aus dem Englischen übersetzt so viel wie „soziales Verkaufen“ und bezeichnet den Aus- und Aufbau von Kundenbeziehungen als Teil eines Verkaufsprozesses. Vor allem mit dem Aufkommen der sozialen Medien wurde dieser Begriff geprägt. 

Social Selling zielt darauf hin, durch aktives Verhalten auf Social Media die Kundenbeziehungen (auch mit anderen Mitgliedern) zu stärken. Dies kann beispielsweise mit dem Posten von Bildern oder Videos realisiert werden. Ziel von Social Selling ist eine sogenannte „Leadgenerierung“ und ein hohes Maß an Aufmerksamkeit für das Produkt.

Unterschied beim Social Selling im Vergleich zum Social-Media-Marketing

Der Unterschied beim Social Selling im Vergleich zum Social-Media-Marketing liegt vor allem in der Nähe zum Kunden bzw. in den Kundenbeziehungen. Dies geschieht beispielsweise durch direktes Kontaktieren eines geschulten Verkaufsvertreters (online) auf den sozialen Medien beim Kunden. Kritik, Bewertungen oder auch Lob des Kunden sind für alle Nutzer im sozialen Netzwerk direkt einsehbar. Dadurch ist die Transparenz im Vergleich zum klassischen Online-Handel sehr hoch. Auch die Art der Kundenbeziehung (z. B. durch direkte Postings oder Anschreiben auf sozialen Plattformen) ist im klassischen Online-Handel nicht möglich.

Wie funktioniert Social Selling und wie kann es umgesetzt werden?

Für den „Verkäufer“ ist es beim Social Selling zunächst einmal wichtig, ein aussagekräftiges geschäftliches Online-Profil im sozialen Netzwerk aufzubauen und dieses mit Informationen und Kontakten aufzufüllen. Dies ermöglicht es Verkaufsmitarbeitern Informationen aus dem Bereich Social Media gezielt im Verkaufsgespräch einzusetzen und das Interesse beim Kunden zu wecken. Nachfolgend werden die wichtigsten Schritte für ein erfolgreiches Social Selling aufgeführt.

Schritt 1

Zunächst ist es wichtig, sich eine solide Basis zu erschaffen. Dazu wird ein ansprechendes und vollständiges Online-Profil benötigt. Der Kunde soll einen positiven und überzeugenden ersten Eindruck erhalten. Anschließend ist es wichtig, häufig und in regelmäßigen Abständen Inhalte zu veröffentlichen und dem Endkunden die bisherigen Erfahrungen zu präsentieren.

Schritt 2

Nach der soliden Basis folgt das Steigern der Bekanntheit im sozialen Netzwerk. Hierzu muss man die geknüpften Kontakte pflegen. Hierbei steht der Fokus auf die Zielgruppe im Vordergrund.

Schritt 3

Im Anschluss daran folgt der Aufbau des Netzwerks. Hierzu ist es wichtig, dass neue Kontakte geknüpft und neue Beziehungen aufgebaut werden.

Schritt 4

Im nächsten Schritt folgt beim Social Selling das Interagieren mit den Kontakten bzw. den Kunden. Hierzu können Diskussionen verfolgt und angeregt werden. Parallel sollte nach attraktiven Kontakten Ausschau gehalten und diese angesprochen werden. Dazu ist es wichtig, weiterhin interessante Beiträge (z. B. Fotos oder Videos) zu liefern und zu teilen. Zum Teilen eignen sich auch Themen aus der eigenen Branche.

Schritt 5

Anschließend ist es wichtig, dass die bisherigen digitalen Kontakte zu einer Veranstaltung (offline) bzw. einem Treffen eingeladen werden. Dazu sollten Mitarbeiter aus dem Vertrieb hinzugeholt werden.

Schritt 6

Im letzten Schritt, dem sogenannten „Monitoring“, ist es wichtig, dass die Kundenwünsche weiter analysiert und bewertet werden. Hierzu helfen verschiedene Tools, auch Umfragen oder der direkte Kontakt zu Kunden können dabei helfen. Wichtig ist es auch, in diesem Schritt des Social Selling die eigenen Erfolge zu überprüfen.

Vorteile von Social Selling

Der große Vorteil von Social Selling liegt an dem bereits vorhandenen Vertrauen zum Kunden und dem Interesse an dem Produkt bzw. der Dienstleistung. Außerdem an den Informationen, die der Verkäufer bereits vor dem Verkauf vom Kunden zur Verfügung hat. In einem klassischen Vertriebsprozess hat der Verkäufer normalerweise nur wenig Informationen über den Kunden. Hierbei wird beispielsweise auf die sogenannte „Kaltakquise“ zurückgegriffen. Die Erfolgsquote liegt hierbei jedoch nur bei rund 3 Prozent, da der Vertriebsmitarbeiter kaum Informationen über den Kunden hat. Hier kommt das Social Selling ins Spiel. 

Der Verkäufer kann bereits online mit dem Kunden in Kontakt treten und sehr genau seine Wünsche analysieren und erkennen. Der Kunde wiederum kann auf geschäftliche Netzwerke zurückgreifen, um beispielsweise Vertrauen durch Transparenz zu schaffen. Noch vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch hat der Kunde die Möglichkeit, sich über Produkte genau zu informieren. Der Verkäufer hat die Möglichkeit, die Anforderungen des Kunden genau zu studieren und seine Bedürfnisse zu erkennen. So bietet Social Selling für beide Seiten gute Möglichkeiten für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Chancen und Zukunftsaussichten

Das Social Selling erfreut sich immer weiter einer steigenden Beliebtheit. Sowohl auf Seite der Kunden als auch auf Seite der Unternehmen wurden die Chancen und Möglichkeiten erkannt. Wer bereits über ein breites Kundenspektrum und über ein gut ausgebautes Netzwerk verfügt, kann leicht neue Produkte oder Dienstleistungen online bewerben. Der Aufwand für das Bewerben sinkt mit der Attraktivität bzw. der Konnektivität des Verkäufers und mit einer hohen „Leadgenerierung“. Nicht nur Start-Ups oder kleine Unternehmen, auch große Firmen haben diese Chancen erkannt und daher wird auch in der Zukunft das Social Selling immer präsenter in den sozialen Netzwerken und Medien werden.

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