Felix Buttgereit: Wie Door-to-Door-Verkäufer richtig durchstarten 

Das Door-to-Door-Geschäft ist für die Verkäufer eine Herausforderung, denn oftmals schlägt ihnen an der Haustür Ablehnung entgegen. Die Tätigkeit ist aber durchaus sinnvoll, weil im direkten Kontakt Menschen erreicht werden, die sich sonst nicht um einen besseren Vertrag oder ein interessantes Produkt kümmern würden. Weshalb hat das Haustürgeschäft also einen mitunter so schlechten Ruf? “Es liegt häufig daran, dass die Verkäufer für ihre Aufgabe nicht richtig ausgebildet werden”, sagt Felix Buttgereit von der SHRS Consulting GmbH. “Sie wissen schlicht nicht, wie sie ihre potenziellen Kunden auf seriöse Weise ansprechen können. Das ist schlecht für die Kunden und natürlich auch für die Verkäufer, die mit einer ordentlichen Ausbildung viel mehr Abschlüsse machen könnten.” In einem Coaching, wie es Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH anbieten, können Verkäufer lernen, wie sie leicht ins Gespräch kommen, Einwände überzeugend ausräumen und mit möglicher Ablehnung besser umzugehen. 

Felix Buttgereit hat als Door-to-Door-Verkäufer bei der SHRS Consulting GmbH angefangen und konnte aufgrund seiner umfangreichen Ausbildung in kurzer Zeit große Erfolge erzielen. Heute ist er dort als Strategieberater tätig. Gegründet wurde das Unternehmen von Sabrina Nennemann und Fabian Durek, um das Haustürgeschäft auf eine solide Grundlage zu stellen. Mit ihrem Coaching sorgt die SHRS Consulting GmbH für eine massive Steigerung der Abschlussquoten, die zu mehr Zufriedenheit bei Verkäufern und Kunden führt. Im Interview erklärt Felix Buttgereit, wie das funktioniert. 

Felix Buttgereit von der SHRS Consulting GmbH bei uns im Interview! 

Herzlich willkommen im ConsultingMagazin, Felix Buttgereit! Die SHRS Consulting GmbH bietet Coachings für Mitarbeiter im Door-to-Door-Geschäft an. Was ist Ihre Aufgabe im Unternehmen? 

Ich bin als Strategieberater bei der SHRS Consulting GmbH tätig. Wir zeigen Door-to-Door-Verkäufern, wie sie regelmäßig 100 bis 200 Abschlüsse im Monat machen. Unser Coaching wendet sich aber nicht nur an die Verkäufer, sondern auch an Führungskräfte. Dann geht es darum, wie man die richtigen Mitarbeiter findet, wie man sie ausbildet und motiviert, um letztendlich ein gut laufendes Unternehmen aufzubauen. Meine Aufgabe besteht darin, in einem zweiten Gespräch mit unseren Kunden der SHRS Consulting GmbH die Strategie festzulegen, die sie an ihr gewünschtes Ziel bringt.

Die Ziele können ja durchaus unterschiedlich sein: Der eine möchte 6.000 Euro im Monat verdienen, der andere ein Team mit 20 Mitarbeitern zum Erfolg führen. Für manche steht der Umsatz im Vordergrund, um die Wintermonate auf einer Insel in der Südsee zu verbringen. Dann gibt es Kunden, die ein großes Unternehmen mit mehreren hundert Mitarbeitern am Markt etablieren möchten. Unser Coaching ist an den Zielen unserer Kunden der SHRS Consulting GmbH ausgerichtet. Diese gilt es herauszufinden, um festzulegen, was im Coaching getan werden muss, um die Person sicher an ihr Ziel zu bringen.

Das Coaching der SHRS Consulting GmbH wendet sich also an verschiedene Zielgruppen. Spielt es für Sie eine Rolle, um welche Produkte es beim jeweiligen Door-to-Door-Verkauf geht?

Es spielt keine Rolle, was an der Haustür verkauft werden soll. Bei uns kommt so ziemlich jedes Produkt vor, das man sich vorstellen kann. Gestartet ist die SHRS Consulting GmbH im Bereich Strom und Gas. Etwas später waren wir für den Glasfaserbereich tätig. Mittlerweile kommen die Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen zu uns: Es reicht von Wasserfiltern über Photovoltaik-Anlagen, Tiefkühlprodukte und Alarmanlagen, Staubsauger und Spendenverträge bis zu Mauerentfeuchtung und Dachdämmung. 

Das Coaching ist also nicht auf das Produkt ausgerichtet. Kann man sagen, es ist egal, was ein Verkäufer an der Haustür verkauft, solange er den richtigen Ansatz hat? 

Grundsätzlich läuft jedes Gespräch an der Tür nach dem gleichen Muster ab. Das Produkt ist dabei zunächst nicht entscheidend. Man braucht einen psychologischen Pitch, um den Kunden für das Gespräch zu öffnen und das Interesse zu wecken. Die Einwände, die ein potenzieller Kunde anführt, sind immer ähnlich: “Ich habe gerade keine Zeit. Dafür habe ich keinen Bedarf. Meine Frau kümmert sich um diese Dinge.” Oder: “Ich muss mir die Sache in Ruhe überlegen.” Es gibt 16 Einwände, die produktunabhängig sind. Dazu kommen zwei bis drei produktspezifische Einwände. Bei Strom und Gas heißt es vielleicht: “Ich habe gerade den Vertrag gewechselt.” Bei Tiefkühlkost könnte der Einwand lauten: “Mein Gefrierschrank ist momentan bis zum Anschlag gefüllt.” Einwände gibt es also fast immer, weshalb sich ein erfolgreicher Door-to-Door-Verkauf auf Strategien stützt, die vom Produkt weitgehend unabhängig sind. 

Felix Buttgereit: So kam er Door-to-Door-Verkäufer zur SHRS Consulting GmbH  

Wie sind Sie zu Sabrina Nennemann und Fabian Durek und der SHRS Consulting GmbH gekommen? 

Ich komme ursprünglich aus Kiel und habe nach der Schule nicht so recht gewusst, was ich machen soll. Zunächst habe ich es mit E-Commerce versucht, doch das hat nicht funktioniert, weil ich niemanden hatte, der mir erklären konnte, wie ich das Geschäft zum Laufen bringe. Ich kam allein einfach nicht voran.

“Ausbildung oder Studium waren eindeutig nichts für mich. Der klassische Weg schien mir nicht der richtige zu sein.”

Ich hatte zwar viele Ideen, doch letztlich scheiterte es an der Umsetzung. Irgendwann fiel mir die Decke auf den Kopf und ich wollte in einem neuen Umfeld neu beginnen. Also habe ich meinen Rucksack gepackt, bin aufs Motorrad gestiegen und nach Frankfurt am Main gefahren. Ein wenig später ging es weiter nach Berlin. 

Der Anfang war hart für mich, denn ich hatte im Grunde keinen Plan. Ich wusste lediglich, dass ich mich für Verkauf und Psychologie interessiere. Irgendwann bin ich schließlich zu einem Vertrieb für Strom- und Gasverträge gekommen. Das war eine gute Erfahrung, weil ich auf diese Weise erfahren habe, wie es nicht geht. Ich hatte dort überhaupt keine Ausbildung. Stattdessen wurde mir ein Zettel gegeben, auf dem ein erster Satz für das Gespräch an der Haustür stand. Ansonsten war ich auf mich allein gestellt. Es gab für mich also nichts zu lernen und damit sah ich auch langfristig keine Perspektive. Über das Internet bin ich dann auf Fabian Durek und Sabrina Nennemann von der SHRS Consulting GmbH gestoßen. Ihr Ansatz hat mich sofort überzeugt und so bin ich bei der SHRS eingestiegen und habe im Bereich Strom und Gas begonnen. 

Sie haben also selbst als Door-to-Door-Verkäufer gearbeitet. Wie ging es bei der SHRS Consulting GmbH dann für Sie weiter? 

Ich habe den Verkauf von der Pike auf gelernt und war ein halbes Jahr lang ununterbrochen an den Haustüren aktiv. Ab dem dritten Monat habe ich regelmäßig mehr als hundert Verträge abgeschlossen. Schließlich kamen Sabrina Nennemann und Fabian Durek auf mich zu, weil sie sich mit der SHRS Consulting GmbH stärker auf das Coaching konzentrieren und diesen Bereich weiter ausbauen wollten. Das gab mir die Möglichkeit, mich richtig ins Unternehmen einzubringen. Und es war genau die berufliche Aufgabe, die ich mir vorgestellt hatte. Ich kam von Beginn an prima zurecht, da ich die Ausbildung bei der SHRS Consulting GmbH komplett durchlaufen hatte. Wenn man weiß, wie gut das System funktioniert, kann man es eben auch anderen leicht vermitteln. Mein Gebiet waren zunächst die Erstgespräche, bei denen wir herausfinden, ob ein Interessent für das Coaching wirklich geeignet ist. Seit einem halben Jahr bin ich nun für die Strategiegespräche verantwortlich. 

“Um im Door-to-Door-Geschäft besser zu werden, gilt es umzudenken.”

Sie erhalten bei Ihrer Arbeit also einen tiefen Einblick in die Schwierigkeiten beim Door-to-Door-Geschäft. Vor welchen Herausforderungen stehen die Kunden der SHRS Consulting GmbH? 

Der wesentliche Grund dafür, dass Verkäufer im Haustürgeschäft nicht besser werden, liegt in ihnen selbst. Das gilt besonders, wenn sie bereits Erfahrung gesammelt haben und in ihrem Team als hervorragende Verkäufer angesehen werden. Sie glauben, sie seien ausgezeichnete Door-to-Door-Verkäufer, denen niemand etwas vormachen kann. Tatsächlich schließen sie vielleicht 30 oder 50 Verträge im Monat ab und wissen nicht, dass da viel mehr drin ist. Es muss an dieser Stelle darum gehen, den Verkäufern ihre Möglichkeiten aufzuzeigen. 

Dazu kommt, dass Verkäufer, die schon länger im Geschäft sind, ein enorm großes Ego aufgebaut haben. In gewisser Weise benötigt man dieses im Haustürverkauf natürlich, doch sollte es einen nicht davon abhalten, sein Wissen zu erweitern.

“Wer eine höhere Ebene erreichen möchte, muss sein Ego auch mal beiseiteschieben können.”

Dazu gehört die Erkenntnis, dass man mit einem Coaching seine Methoden verbessern kann. Dabei muss man vielleicht die Empfehlungen eines Experten annehmen, der 20 Jahre jünger ist als man selbst. Das ist für viele Verkäufer eine Herausforderung. Wenn sie zu uns Kontakt aufnehmen, sind sie allerdings bereits auf dem richtigen Weg. 

Wissen Interessierte, die sich bei Ihnen melden bereits, was sie in Ihrem Coaching der SHRS Consulting GmbH erwartet? 

Das hängt davon ab, wie viele YouTube-Videos sie von uns gesehen haben. Die SHRS Consulting GmbH ist in den sozialen Netzwerken sehr aktiv. Wir sprechen die Door-to-Door-Verkäufer in ihrer Sprache an und das weckt ihr Interesse. Manche sind anfänglich sicherlich skeptisch, doch sie wollen auch etwas ändern. Sie möchten, dass ihnen die Arbeit leichter von der Hand geht. Im Haustürgeschäft ist ein “Nein” etwas vollkommen Normales. Ablehnung bestimmt den Alltag und immer wieder wird dem Verkäufer die Tür vor der Nase zugeschlagen. Das führt zu Frustration, die seine Leistung zusätzlich schwächt. Aus diesem Teufelskreis kann ein Verkäufer allerdings ausbrechen und wir zeigen, wie es funktioniert. Genau das ist aber auch die Erwartung, die unsere Kunden an unser Coaching der SHRS Consulting GmbH haben. 

Felix Buttgereit: Mit der SHRS Consulting GmbH weit hinaus 

Sprechen wir über Ihre Tätigkeit bei der SHRS Consulting GmbH. Wie zufrieden Sind sie?

Bei der SHRS Consulting GmbH bin ich sehr glücklich. Es gibt hier freundliche Kollegen, das Arbeitsumfeld ist erstklassig und wir bewegen uns mit den Chefs auf Augenhöhe. Zudem wird meine Leistung anerkannt und ich habe eine berufliche Perspektive. Entscheidend ist für mich zusätzlich, dass mich Sabrina Nennemann und Fabian Durek immer wieder aus meiner Komfortzone holen. Ich entwickle mich deshalb beständig weiter. Schließlich ist Bequemlichkeit der Feind des Fortschritts. 

Als ich bei der SHRS Consulting GmbH anfing, hatte ich weder Geld noch eine Wohnung und habe überlegt, ob ich meine Eltern nach einer finanziellen Überbrückung frage. Sie hätten mir zweifellos sofort geholfen. Doch dann habe ich die Geschichte von Sabrina Nennemann und Fabian Durek gehört: Sie hatten vor der Gründung der SHRS eine schwere Zeit, die mit einem großen Schuldenberg einherging. Sie haben es ohne fremde Hilfe geschafft, sich aus dieser Lage zu befreien. Da habe ich mir gesagt, dass ich auch kein Geld von meinen Eltern möchte. Ich wollte den unbequemen Weg gehen. Dieser Weg sorgt für Motivation – und bei der SHRS Consulting GmbH bin ich unter Menschen, die das gut verstehen.

Sie haben erzählt, dass Sie als Door-to-Door-Verkäufer bei der SHRS Consulting GmbH gestartet sind. Wie lief die Einarbeitung ab? 

Es gab eine regelmäßige Schulung im wöchentlichen Rhythmus. Wir wurden damit schnellstmöglich in die Lage versetzt, an der Haustür erfolgreich zu sein. Ich bin auch nicht ins kalte Wasser geworfen worden, sondern konnte die ersten Schritte gemeinsam mit einem Teamleiter gehen. Davon habe ich unglaublich profitiert. Die Theorie ist das eine, die Umsetzung das andere.

“Es war für mich einfach großartig, die Umsetzung bei einem echten Profi zu sehen.”

Der Teamleiter hat mich dann im zweiten Schritt unter Beobachtung an die Front gelassen. Das gab mir die nötige Sicherheit und auch das unmittelbare Feedback war ein wichtiger Punkt. Insgesamt hat mir die Einarbeitung der SHRS Consulting GmbH einen guten Start in den Arbeitsalltag ermöglicht, bei dem mir dann eben nicht ständig die Tür vor der Nase zugeschlagen wurde. Ebenso war ich auch mit Fabian Durek selbst an der Tür und war jedes Mal aufs Neue bis unter die Haarspitzen motiviert, weil das was er kann an der Tür einzigartig gut ist.

Mit diesen Resultaten können die Teilnehmer des Coachings rechnen 

Kommen wir noch einmal auf das Coaching der SHRS Consulting GmbH zu sprechen. Welche konkreten Resultate können die Teilnehmer erwarten?

Nehmen wir beispielsweise die MAXPROM GmbH, die ihre Mitarbeiter inzwischen regelmäßig in unsere Coachings schickt. Sie lagen im Schnitt bei 800 bis 900 Verträgen im Monat, bevor sie zu uns kamen. Das steigerte sich mit unserer Unterstützung auf mehr als 5.000. Eine Teamleiterin von ihnen hat nach dem Coaching ein Monatseinkommen von knapp 30.000 Euro erreicht. Man kann also auch als Festangestellter sehr viel Geld verdienen. Dabei kommt es nicht so sehr auf die Höhe der Provision an. Vielmehr muss man sein Produkt verkaufen können. Die Teamleiterin hatte den Door-to-Door-Verkauf übrigens ursprünglich als Übergangslösung angesehen. Heute will sie da nicht mehr weg. 

Ein anderer Teilnehmer, Christian Gliesche, verkauft Tiefkühlprodukte an der Haustür. Bei uns war er der Erste mit dieser Art von Produkt. Als er zu uns kam, war ich noch für die Erstgespräche verantwortlich und ich erinnere mich genau, dass er erzählte, er würde 80 bis 90 Neukunden im Monat machen. Sein bester Monat lag bei 110 Neukunden. Damit gehörte er in seiner Firma bereits zu den besten Verkäufern. Sein Ziel lag bei 150 Neukunden, doch er war sich nicht sicher, ob das ein realistischer Gedanke war.

“Im ersten Monat nach dem Coaching hatte er 143 Abschlüsse. Das steigerte sich dann bald auf über 200, die er nun regelmäßig erreicht.”

Erst kürzlich rief er an und erzählte, er habe mit mehr als 305 Neukunden Eigenumsatz den Branchenrekord gebrochen. Wenn ich an das erste Gespräch mit ihm zurückdenke, bei dem er noch skeptisch hinsichtlich der 150 Neukunden war, zeigt mir das, welche Chancen unser Coaching birgt. Heute nimmt der besagte Teilnehmer übrigens an unserem Coaching der SHRS Consulting GmbH für Führungskräfte teil, weil er dabei ist, ein eigenes Team aufzubauen. 

Über die Mission der SHRS Consulting GmbH 

Gibt es jenseits der Abschlusszahlen etwas, das die SHRS Consulting GmbH als ihre Mission ansieht? 

Die SHRS Consulting GmbH revolutioniert gerade den Door-to-Door-Markt. Es war bis vor Kurzem noch nicht vorstellbar, dass ein Verkäufer mit konstant 100 bis 200 Kunden im Monat abschließt. Und das bei äußerst geringen Widerrufsquoten. Die SHRS legt eben nicht nur großen Wert auf die Zahl der Abschlüsse, sondern auch darauf, dass der Door-to-Door-Vertrieb mit sauberen Methoden arbeitet. Die Mission der SHRS Consulting GmbH besteht also ganz klar darin, den Ruf der Branche zu verbessern.